Qu’est-ce que la télévente de biens d’équipements ?
Nombreuses sont les techniques qui vous permettent de promouvoir votre offre et d’atteindre vos cibles. Parmi elles, la prospection par téléphone. Elle est quelque peu mise de côté face au développement des techniques de prospection digitale et elle reste néanmoins utile et efficace pour booster les ventes. Elle nécessite toutefois d’avoir les bonnes techniques. Découvrez comment vous pouvez développer votre chiffre d’affaires avec la télévente de biens d’équipements
La télévente de biens d’équipements : comment ça marche ?
La télévente de biens d’équipements est une technique de vente à distance qui s’appuie sur l’émission d’appels à destination des potentiels clients. L’objectif peut être de recruter de nouveaux clients ou relancer les prospects froids. Elle peut également se focaliser sur la clientèle existante en vue de la fidéliser et d’augmenter la valeur créée par celle-ci.
Pour la mener à bien, cette démarche demande d’avoir une connaissance des produits à promouvoir, et une maîtrise des techniques de vente à distance également. Pour cette raison, bon nombre d’entreprises choisissent de confier leur campagne à des centres d’appels spécialisés dans la télévente de biens d’équipements.
La télévente, un moyen d’optimiser la productivité de votre force de vente
Lancer une campagne de prospection par téléphone est un moyen de simplifier les tâches de vos forces de vente et d’améliorer à la fois leur productivité. En effet, les télévendeurs peuvent s’occuper de la prise de rendez-vous auprès de vos prospects et laisser les commerciaux se focaliser sur la conclusion de la vente.
Vous pouvez également utiliser la prospection par téléphone pour qualifier les prospects et détecter les opportunités commerciales. Les opportunités identifiées seront ensuite transmises aux commerciaux qui se chargent à leur tour de finaliser la vente. Ce premier échange réalisé par téléphone permet d’ailleurs de relever des informations sur le prospect et de mieux le connaître. Les commerciaux peuvent ensuite s’en servir pour préparer une proposition commerciale pertinente.
La télévente de biens d’équipements constitue en outre un moyen de faire des économies et d’augmenter la rentabilité. Les premières approches réalisées par les télévendeurs permettent d’identifier les prospects à fort potentiel, vers qui vos commerciaux de terrain doivent se tourner. Ils gagnent du temps et vous réduisez vos dépenses en même temps. Vous serez en effet épargné des coûts générés par le déplacement de vos commerciaux vers des prospects qui ne sont finalement pas prêts à acheter.
L’idée est ainsi de répartir les tâches entre télévendeurs et commerciaux afin d’optimiser la productivité de chacun et de maîtriser les coûts. La prospection par téléphone vous permet de promouvoir les produits annexes ou moins techniques. La promotion des produits à forte valeur ajoutée ou plus complexes sera laissée aux commerciaux. Cette méthode contribue à améliorer la rentabilité.
La prospection par téléphone est-elle efficace pour se positionner sur le marché ?
La rapidité des actions par téléphone constitue un des avantages de la télévente de biens d’équipements. Lorsqu’une opportunité commerciale est identifiée, vous pouvez directement agir afin d’obtenir le rendez-vous qui vous permettra de conclure la vente.
La prospection téléphonique vous permet par ailleurs de promouvoir vos produits et d’atteindre plus de prospects. Vous pouvez ainsi vous en servir même pour atteindre des cibles à l’étranger. Et pourtant, en termes de coût, elle est moins onéreuse que la prospection directe, où les déplacements représentent un poids dans votre budget. De plus, il arrive que les prospects soient géographiquement dispersés. Cela va rendre le coût de la prospection encore plus important. La prospection téléphonique vous permet ainsi d’augmenter la visibilité de votre offre à un coût relativement plus bas.
Cette technique constitue également un excellent moyen pour fidéliser les prospects/clients. Vous pouvez les relancer pour proposer des offres pertinentes afin de les inciter à passer à l’achat. Il existe également ces clients qui sont délaissés, faute de temps ou parce que leur processus de décision est assez long. Vous pouvez les contacter pour en savoir davantage sur leur projet d’achat.
Comment organiser et réussir la télévente de biens d’équipements ?
La prospection téléphonique est une démarche qui requiert une préparation suffisante en amont, même s’il s’agit de relancer la clientèle existante. En effet, il ne suffit pas de disposer d’une base de données prospects et de les contacter par la suite. Encore faut-il connaître qui ils sont et quelles sont leurs attentes, et préparer également des arguments de prospection.
Pour mener une campagne de télévente de biens d’équipements, vous devez ainsi la préparer suivant quatre étapes :
- Fixez vos objectifs : cherchez-vous à conquérir de nouveaux clients ou relancer la clientèle existante ?
- Définissez la cible de votre campagne : vos objectifs vous conduiront vers la définition de votre cible sur le marché. Il est important de bien la connaître, d’avoir suffisamment d’informations concernant ses besoins et ses attentes. Ceci détermine d’ailleurs le succès de votre campagne de phoning. En connaissant vos cibles, vous serez en mesure d’élaborer des arguments plus pertinents.
- Élaborez votre base de données prospects : elle regroupe les potentiels clients à qui vous souhaitez présenter votre produit.
- Rédigez votre argumentaire de vente : dans une campagne de télévente de biens d’équipements, vous ne pouvez pas compter sur des arguments improvisés. Pour faire preuve de crédibilité lors de vos échanges, vous devez préparer à l’avance les points à aborder avec vos prospects.
Une fois ces étapes franchies, vous avez tout ce qu’il faut pour mener votre campagne. Vous pouvez ainsi passer à l’action et commencer avec vos premiers prospects.
Fichier de prospection : comment construire une base de données de qualité ?
Disposer d’informations fiables et pertinentes est crucial pour mener à bien votre campagne de prospection par téléphone. Ces informations vous permettent en effet d’identifier vos cibles et d’élaborer des arguments efficaces. Le fichier de prospection doit également regrouper les bons prospects qui présentent un réel intérêt commercial.
Certaines organisations choisissent ainsi de louer ou d’acheter un fichier, en espérant avoir une base de données qualifiée. Mais même dans ce cas, rien ne garantit leur fiabilité. Le moyen le plus sûr est donc de constituer sa propre base de données.
Vous pouvez l’élaborer à partir des données récoltées lors des salons professionnels ou sur Internet. Vous devez toutefois utiliser des critères pertinents pour sélectionner les prospects à intégrer dans votre fichier. Ce peut être des critères économiques, géographiques ou sociaux. Le choix doit se faire en fonction de vos objectifs et du produit à commercialiser.
Une fois votre base de données élaborée, vous pouvez procéder à un travail de qualification avant de passer à la téléprospection. La qualification de fichier permet de vérifier et de valider les informations qui s’y trouvent. C’est également un moyen de compléter vos informations. Cette démarche est d’autant plus utile si vous utilisez une ancienne base de données. Elle permet alors de mettre les informations à jour.
Toutefois, si vous n’êtes pas en mesure de la réaliser, vous pourrez la confier à un centre d’appels qui peut prendre en charge des missions de qualification de fichiers.
Argumentaire téléphonique : comment élaborer un outil de prospection efficace ?
Le phoning est perçu comme une activité des plus difficiles pour certains commerciaux. Pour beaucoup, réussir à convaincre l’interlocuteur en peu de temps constitue un véritable challenge. Aussi, pour passer cette étape avec succès, il est indispensable de préparer un argumentaire à l’avance, qui va servir de guide de conversation. En effet, un rendez-vous ne s’obtient pas en quelques minutes. Vous allez y parvenir en menant des échanges de qualité avec votre interlocuteur, en lui expliquant ce que vous pouvez lui apporter et quel intérêt il a à collaborer avec vous et à choisir votre produit.
L’argumentaire présente ainsi le cheminement de votre conversation. Pour être efficace, il doit être personnalisé et apporter des réponses aux problématiques de chaque prospect. C’est uniquement de cette manière que vous allez pouvoir accrocher votre interlocuteur tout le long de la conversation et lui donner envie d’accorder le rendez-vous attendu.
Pour cette raison, l’élaboration de l’argumentaire suppose une bonne connaissance de vos prospects. C’est ici que votre base de données de prospection vous sera utile. Les informations que vous avez collectées sur vos prospects vont vous aider à mieux cerner leurs points de douleur. Vous saurez alors sur quel aspect votre argumentaire doit se focaliser.
La constitution de l’argumentaire requiert également une connaissance suffisante du produit à commercialiser. La solution qu’attend votre prospect se trouve en effet dans votre produit. Ce que vous devez mettre en avant. S’il le faut, vous pouvez lister les caractéristiques de votre offre qui pourront appuyer vos arguments. Elles peuvent d’ailleurs vous servir pour répondre efficacement aux objections de vos prospects.
Comment évaluer la rentabilité de votre campagne ?
Le ROI est l’indicateur qu’on utilise souvent pour apprécier la rentabilité d’une campagne marketing et commerciale. Il reste pertinent dans le cadre de la télévente de biens d’équipements. Le coût d’acquisition client peut également s’ajouter à lui. Il exprime le coût moyen nécessaire pour acquérir un client. En plus de vous donner une idée de la rentabilité de la campagne, il vous permet de prévoir les investissements et le revenu pour vos prochaines activités.
Vous avez également d’autres indicateurs comme le nombre de nouveaux clients ou le nombre d’opportunités (qualifiées, gagnées ou perdues) qui restent utiles pour suivre la performance de votre campagne.
La télévente de biens d’équipements est un moyen d’assurer une meilleure rentabilité pour votre entreprise. Cette méthode peut d’ailleurs se compléter avec votre démarche de prospection sur terrain en vue d’optimiser les ventes. Il est toutefois important de maîtriser les techniques propres à la prospection téléphonique pour avoir de meilleurs résultats.
Si les compétences vous manquent en interne, vous pouvez donc la confier à un centre d’appels externe. De cette manière, vous pouvez vous assurer de mettre votre campagne entre les mains de professionnels. L’externalisation constitue également un moyen de maîtriser votre budget. Les prestataires peuvent en effet vous proposer des services personnalisés.
Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur comment faire de la prospection en export. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.
