Quel tableau de bord commercial mettre en place ?
Un tableau de bord commercial est un outil utilisé pour améliorer la performance commerciale. Il permet en effet d’observer les évolutions des activités commerciales en fonction des objectifs qui ont été fixés. Le tableau de bord commercial est donc un outil d’amélioration de la performance commerciale. Voyons ensemble quel tableau de bord commercial mettre en place pour rendre plus efficace votre force de vente.
Choisir des indicateurs pertinents pour concevoir votre tableau de bord commercial
Pour réaliser un tableau de bord commercial efficace, la première étape consiste à définir les indicateurs pertinents au regard des objectifs que vous vous êtes fixés. Trois métriques sont à prendre en compte au moment de réaliser votre tableau de bord commercial.
Tout d’abord les résultats attendus de votre stratégie commerciale. Les résultats dépendront de ce que vous vous êtes donné comme objectif et ce que vous cherchez à atteindre précisément.
Cela peut être :
- L’augmentation du chiffre d’affaire
- L’augmentation des bénéfices
- % de clients qui ont été conquis
- Nombre de nouveaux clients
Ensuite, il convient de considérer les objectifs de vente du commercial. Cela peut recouvrir :
- La part de portefeuille par commercial
- Le nombre de prospects mobilisés
Enfin, la troisième métrique à prendre en compte sont les activités de vente.
Déterminer les axes commerciaux à suivre
Voyons maintenant les cinq axes à suivre pour concevoir votre tableau de bord commercial. Tout d’abord définissez les axes de progrès de votre force de vente et identifiez les acteurs de cette entité. Ensuite, désignez les indicateurs KPI, mesurant la performance en fonction des objectifs.
Vous pouvez établir un dispositif d’activités nécessaires pour parvenir à votre objectif. Par exemple, si vous voulez augmenter le nombre de prospects :
Nombre de mails envoyés pour augmenter le nombre de prospect : X
Si vous souhaitez augmenter le nombre de contrats signés : Nombre d’entretiens en face à face ou par Skype pour augmenter le nombre de contrats signés : X
Remplir votre tableau de bord commercial de données
Une fois votre tableau de bord réalisé, collectez les données pour le remplir. Ces données dépendront des axes commerciaux choisis plus tôt. Cette tâche peut être longue et fastidieuse mais vous devez soigner cette étape pour que votre tableau commercial soit utile.
Produire un tableau de bord commercial durable et évolutif
Enfin, la dernière étape consiste à ordonner et à designer de la meilleure façon votre tableau commercial pour le rendre lisible et compréhensible.
Il faut savoir que votre tableau de bord commercial ne sera pas fixe dans le temps mais évoluera en fonction de vos performances, de votre entreprise, des nouveaux produits / services qu’elle développera. Les objectifs commerciaux peuvent changer et vos résultats également, il conviendra donc d’adapter votre tableau de bord commercial.
Le tableau de bord commercial est donc un véritable outil pour le manager pour mesurer la performance commerciale de sa branche. Il a une meilleure vue des activités de ses commerciaux et peut adapter les objectifs à chaque personne en fonction de ses forces.
Le tableau de bord commercial vous fera gagner du temps dans la mesure où il réunit les indicateurs les plus importants pour votre activité, ce qui vous permettra de vous attarder sur l’essentiel. Cela dit, comme nous l’avons vu plus haut, il faudra choisir les bons indicateurs pour que votre tableau commercial soit pertinent et efficace.
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