Script téléphonique : comment franchir le barrage secrétaire ?

En principe, aucun obstacle n’existe dans une prospection téléphonique. Toutefois, il faut adopter une technique spécifique pour réussir une étape importante vous permettant de passer : le « barrage secrétaire ».

Comment faire pour passer le barrage secrétaire ?

Une secrétaire agit souvent selon les consignes qui lui sont données. Vous pourrez en faire votre meilleure alliée si vous savez comment communiquer avec elle. Savoir communiquer et échanger avec la secrétaire est important car elle seule peut vous donner l’accès à votre interlocuteur cible. Vous devez donc utiliser la bonne attitude et les bonnes phrases en faisant la prospection commerciale par téléphone.

Pour vous aidez à franchir le barrage secrétaire voici trois cas concret qui vous aideront.

Cas n°1 : Une société de réduction de coûts

Le premier exemple que nous allons prendre est le cas d’une société de réduction de coûts qui cherchent à présenter au dirigeant ses prestations en optimisation des coûts. Rien de mieux pour passer le barrage imposé par la secrétaire qu’en parlant de la réduction des dépenses dont l’entreprise peut bénéficier.

« Conseil », « économies » « résultats » sont les mots qui vont à coup sûr frapper les interlocuteurs, ce qu’il faut prioriser dans la conversation, que ce soit avec la secrétaire ou avec le dirigeant.

Cas n°2 : Fournisseur

Dans la plupart des cas, les entreprises ont déjà leurs propres fournisseurs. La secrétaire peut alors avoir reçu des directives interdisant de passer l’appel venant d’autres fournisseurs. Tout l’enjeu pour vous est de passer le barrage en parlant de la problématique du prospect et de la solution que vous apportez. Pour cela parlez de la spécificité des produits à vendre pour aiguiller la secrétaire (mais pas trop). L’idée est de répondre au « C’est pour quoi » et au « qui êtes-vous ? »

Cas n°3 : Organisme de formation ou de consulting

Si la cible est le dirigeant ou le directeur commercial, il faut donner des informations plus spécifiques. Il ne faut surtout pas parler simplement de formation. Vous évitez ainsi le risque d’être redirigé vers d’autres fonctions comme le responsable de formation ou celui des RH.

Il est alors nécessaire de mentionner à qui l’offre est destinée. Laissez entendre que vous proposez une formation « destinée aux directeurs commerciaux » en ajoutant « les directeurs commerciaux qui travaillent avec nous sont satisfaits de la formation car… » pour convaincre votre interlocuteur.

Les différents types de barrage standard

• Barrage standard nominatif : Essayez de rappeler à un autre moment pour identifier la bonne personne. Ou recherchez un nom d’interlocuteur sur les réseaux sociaux ou internet. Vous demanderez alors cette personne qui peut ne pas être la bonne. Mais elle pourrait vous indiquer le bon interlocuteur.

• Le barrage Mail : « envoyez-lui un mail », récupérer le mail de l’interlocuteur avec le nom du contact et rappeler le ultérieurement.

• Barrage pas de projet : Rappeler plus tard sur une autre plage horaire.

Le barrage secrétaire est une objection comme une autre.

Il faut rester sur un pied d’égalité avec la secrétaire ou le standardiste. Pour cela il faut donner des éléments de réponse mais suffisamment vague pour qu’on vous passe quelqu’un. Il faut surtout essayer à plusieurs reprises avant de jeter l’éponge. Rappelez toujours les barrages à des moments différents en laissant un peu de temps entre deux appels

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