Bénéfices client dans votre script téléphonique
Les avantages que peuvent tirer les clients en devenant les vôtres : cela constitue la partie la plus importante de votre script téléphonique. L’objectif est de sortir du cadre qui touche votre société et d’aller dans celui qui concerne l’univers du client. Il est donc question de présenter les bénéfices concrets que peuvent tirer les clients en acceptant d’être les vôtres.
Cela s’avère difficile pour certains simplement parce qu’ils abordent un sujet assez délicat. En effet, cela nécessite la maîtrise de tout ce qui touche l’entreprise : histoire, produits, tarifs. Il est alors utile de trouver un moyen adéquat pour parler de ces avantages clients car c’est la partie qui va réellement intéressée ces derniers.
Script téléphonique : Parlez des bénéfices clients
C’est l’argument principal qui vous permet d’attirer leur attention et de les conquérir. Comment s’y prendre ? Mettre en avant ses atouts en parlant des caractéristiques de ses offres pour que le client puisse trouver dans chacune de ces caractéristiques une solution à ses besoins. C’est une technique qui peut porter ses fruits mais vous pouvez faire plus.
Lors de votre préparation vous avez identifiés les besoins d’une catégorie d’entreprise et préparé les arguments en votre faveur et les contre arguments de vos prospects. Un prospect s’intéressera toujours à vos arguments. Si vous allez droit au but et lui démontrez dans quelle mesure vous allez répondre à ses attentes. Parler de lui, et indiquer comment vous allez l’aider à résoudre ses problématiques. C’est tout l’enjeu de la phase « Vous/Nous » de votre argumentaire au téléphone.
Adaptez votre discours à votre interlocuteur
Ce qu’il faut faire c’est de parler d’avantages spécifiques qui vous permettent de vous démarquer et frappent à coup sûr l’attention de vos interlocuteurs. Et il faut surtout éviter de rester sur des idées généralistes comme qualité de travail, réactivité, sens du travail, taille humaine. Simplement parce que ce type d’avantages fait que votre société ressemblera à toute autre au lieu de vous démarquer. Et le client souhaite le meilleur, le petit plus qui vous différencie des autres.
Il existe également une phrase magique qui permet de retenir à coup sûr l’attention de votre interlocuteur. Ajoutez « Ainsi nos clients… » à votre argument et ce dernier va vous accorder toute son attention.
« Ainsi nos clients gagnent en souplesse et constatent une réelle baisse de 10% sur leurs dépenses » par exemple, ou « Ainsi nos clients ont pu optimiser leur visibilité et ont largement devancé leurs concurrents ».
Analysez vos principaux avantages, intégrez-les dans votre script téléphonique et utilisez la phrase magique et vous ne pourrez que capter l’attention de votre interlocuteur.
Script commercial : Donnez des exemples concrets pour persuader
Faire preuve de professionnalisme et de méthodologie va de soi. Néanmoins, donner des exemples concrets de réalisations permet de crédibiliser votre discours vis-à-vis de votre interlocuteur.
Citer des cas client (anonymes), des références choisies en fonction du secteur de votre interlocuteur. Ils doivent refléter savoir-faire, connaissance du marché et des acteurs. En effet, cela attisera la curiosité de votre interlocuteur. Bien entendu ces arguments ne viennent pas dès le début de la conversation mais sont des leviers efficaces. D’où une bonne préparation avant de se lancer.
De même en testant vos arguments, vous pourrez identifier d’autres pistes qui viendront incrémenter votre argumentaire.
En conclusion pour captiver l’attention de votre interlocuteur il faut se préparer :
- Identifier le besoin spécifique de l’entreprise et de l’interlocuteur auquel vous vous adressez
- Prévoir des références sur le même secteur
- Préparez les arguments qui répondent au besoin
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