La question prioritaire en prospection téléphonique
La question prioritaire en prospection téléphonique doit comprendre ce dont vous avez besoin pour entrer en contact avec vos clients. Elle est bien utile afin d’avoir en main l’ensemble des outils nécessaires pour mener à bien votre prospection. Fichier de prospection, script téléphonique (pour la prospection par téléphone), agendas partagés, réponses aux objections font partie des éléments qui vont y figurer.
La « check-list » en prospection téléphonique
Il est nécessaire d’établir cette « check-list » mais il y a plus important qu’elle pour réussir votre prospection commerciale. Ce qui va réellement influencer la réussite de votre prospection est la réponse à une question assez simple mais que vous devez impérativement vous poser.
« Quels sont les bénéfices de vos offres vis-à-vis des besoins de vos prospects et client ? », telle est la question capitale que vous devez vous poser.
Autrement dit, vous devez vous demander quels sont les avantages que vous allez procurer à vos clients et comment votre offre répond à une problématique identifiée.
Évitez de vous reposer sur des réponses simplistes comme « service », « proximité » ou « réactivité ». Il faut creuser plus afin de trouver les atouts vous permettant de vous démarquer. Vous devez toujours vous souvenir d’une chose : « seul la résolution de leurs problématiques intéresse vos prospects. »
Vous avez 7 secondes pour réussir votre prospection téléphonique
Il est souvent difficile de connaitre exactement le niveau d’attention d’un interlocuteur au téléphone. Et pourtant, c’est l’attention que votre interlocuteur vous accorde qui détermine la réussite de votre prospection téléphonique.
Rappelez-vous que vous disposez uniquement de 7 secondes d’attention de la part de votre interlocuteur. 7 secondes pendant lesquelles vous devez tout donner pour optimiser votre chance de réussite. L’attention de votre interlocuteur est à son plus haut niveau à partir de la 3ème seconde.
Alors comment s’y prendre pour réussir la prospection téléphonique ?
Vous devez vous entrainer. Prenez votre montre et commencez à travailler ces 7 secondes. Vous devez trouver la manière de faire passer votre message dans ce cours laps de temps. Pendant ces 7 secondes, vous avez droit à un message. Ainsi, choisissez la meilleure phrase qui incite immédiatement votre interlocuteur à vous accorder le rendez-vous ou à conclure la vente, selon votre objectif.
Vous voulez dire plus de choses et avoir plus de temps ? Dans ce cas, vous devez jouer avec les expressions et l’intonation : une expression légèrement décalée, une intonation dans votre voix qui attire l’attention de votre interlocuteur.
Laissez un moment de silence, ce silence va à nouveau éveiller l’attention de votre interlocuteur pour quelques secondes de plus.
