Qu’est-ce que le BANT ?

Trouver de nouveaux prospects est le carburant de chaque entreprise mais comment conclure une vente auprès d’un potentiel client ? Une technique marketing et commerciale répond à cela : le BANT. Le BANT est une méthode en 4 étapes qui permet de qualifier et scorer un lead. Le sigle signifie Budget, Authority, Need et Timing qu’on pourrait traduire par Budget, Autorité, Besoin et Temps.

Très utilisé par les marketeurs du B2B, le BANT est nécessaire car au contraire du B2C, il y a rarement des points de ventes. Et connaitre les intentions clients est aujourd’hui indispensable à l’ère du digital pour offrir une personnalisation de l’offre.

Le BANT en quelques mots

Le BANT se compose de 4 variables afin d’évaluer si votre prospect est susceptible d’acheter. Ces quatre variables sont interdépendantes ce qui fait que chacune d’entre-elles doivent répondre positivement. Dans le cas contraire ça veut dire que votre lead n’est pas prêt. Les 4 étapes sont :

Le budget qui est une part importante de la négociation avec un client. Celui ne peut généralement pas dépasser son budget et il a souvent un prix plafond. Si celui-ci est trop haut pour lui, alors il essaiera de négocier ou ne passera pas à l’acte d’achat. Cela permet avant tout de mesurer la capacité d’un client à s’offrir un produit ou un service.

L’autorité se distingue plus difficilement car il s’agit de connaître la personne qui valide les achats. Le plus souvent dans le B2B, une personne remplissant un formulaire n’est pas le décisionnaire final. L’objectif de cette partie est de classer les différents interlocuteurs ce qu’on appelle en prospection de la qualification.

Le besoin qui permet d’offrir une expérience client personnalisée en déterminant les réels besoins de votre lead. Cela passe par une phase de renseignement et de prise de contact. Déterminer le besoin permettra de savoir si votre lead est pertinent ou non.

Le temps : Toute action d’achat implique une question de temps. Que ce soit pour un produit ou un service, celui-ci doit être mesuré. L’objectif étant d’avoir des délais raisonnables et faisables pour que les deux parties puissent être satisfaites de cette collaboration.

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