La qualification de fichier BtoB
Pour réussir en prospection commerciale BtoB, les fichiers de prospection sont indispensables. Ils vont comporter les informations nécessaires sur les cibles à contacter. Mais ils sont également utiles pour cerner le profil, les besoins et les attentes de celles-ci. Pour que la campagne de prospection soit une réussite, il faut que le fichier prospect contienne les cibles souhaitées. Une qualification de fichier BtoB est alors nécessaire. Son objectif est de sélectionner les personnes susceptibles de s’intéresser réellement à l’entreprise et à ses produits/services.
Comment réaliser une qualification de fichier BtoB ?
Il faut commencer par identifier les principales cibles de la campagne de prospection. Il est alors nécessaire de faire un plan fichier qui sert à sélectionner les meilleurs prospects. Les meilleures cibles sont celles qui peuvent présenter un intérêt pour l’entreprise et ses produits/services. Il faut contacter uniquement ce genre de prospects pour éviter de perdre du temps.
En B to B, la qualification de fichier est encore plus importante. En premier lieu, il est essentiel de s’adresser aux décideurs capables de fournir une réponse à la prospection. Il faut également contacter les entreprises dont l’activité se rapproche de la sienne. La qualification de fichier BtoB consiste alors à trier les entreprises qui ont une forte probabilité d’être attirées par des offres existantes.
Pour être sûr d’avoir les bonnes cibles, il faut partir du profil des cibles existantes. Connaître cet aspect va permettre de sélectionner les mêmes profils pour les fichiers de prospection. Cela donne plus de probabilités de tomber sur des clients potentiels.
La qualification de fichier part d’un certain nombre de critères qui sont :
- le secteur d’activités de l’entreprise surtout,
- ensuite sa localisation et son statut.
D’autres critères comme la distribution des fonctions internes ou les sites de production peuvent également être pris en compte.
Il faut savoir que plus les critères sont fins, plus le fichier de prospection est fiable.
La qualification de fichier BtoB doit permettre à une entreprise de trouver tous les leads et ainsi de maximiser son ROI.
Externaliser la qualification de fichier
Il est possible de confier les activités relatives à la qualification des fichiers à un prestataire. Dans ce cas l’entreprise a le choix entre la qualification d’un fichier existant ou la constitution d’un nouveau fichier par le prestataire.
Dans le premier cas, l’entreprise élabore son propre fichier prospect qui est issu de sa base de données. Il reste alors au prestataire de sélectionner et de trier les bonnes adresses. Ceci permet une fois la campagne lancée de s’adresser qu’aux intéressés.
Dans un cas où l’entreprise confie toute la constitution et la qualification du fichier à un prestataire, il appartient à ce dernier de réaliser toutes les tâches qui permettent d’avoir un fichier prospect exploitable. C’est au prestataire donc de réunir les informations utiles pour que l’entreprise ait son fichier de prospection. Toutefois, l’entreprise peut intervenir dans toutes les étapes de son élaboration, pour ajouter ou décider des contenus du fichier.
Les entreprises ont souvent recours à l’externalisation de cette tâche en vue de la confier à des personnes qualifiées pour l’effectuer. Les centres d’appel externes disposent des outils nécessaires pour récolter et qualifier les fichiers prospects. L’externalisation est pour cela une solution afin d’avoir un fichier de prospection de qualité et fiable.
La qualification de fichier BtoB est une partie intégrante de la prospection commerciale par téléphone. Avec un fichier qualifié, il y a plus de probabilités d’avoir un rendez-vous commercial et le retour sur investissement est alors assuré.
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