Qu’est-ce qu’un Marketing Qualified Lead (MQL) ?
Un Marketing Qualified Lead est un contact commercial dont l’intention d’achat est connue après avoir été qualifié par le marketing. La qualification et le scoring des leads se font à partir d’un certain nombre de critères bien définis. Ces critères permettent de juger le degré d’intérêt du lead vis-à-vis de l’achat et sa position dans l’entonnoir de conversion. Le MQL est alors un prospect dont l’appétence pour l’achat est identifiée. Il est considéré comme ayant rempli les critères de qualification requis pour devenir un véritable client.
Un lead s’identifie grâce à une action qu’il a réalisé pour manifester son intérêt à l’égard d’une offre. Afin de connaître sa valeur pour l’équipe commerciale et son intention d’achat, le lead doit être qualifié. Cette qualification est réalisée à la base d’un ou de plusieurs critères précis. Les leads qui ont passé cette qualification et qui sont catégorisés suivant ces critères sont donc ceux considérés comme des Marketing Qualified Lead.
Le Marketing Qualified Lead, est-ce un indicateur de performance ?
Pour arriver au stade de MQL, un lead doit avoir réalisé un certain nombre d’actions qui permettent de déterminer son intention d’achat comme :
- Le nombre et type de contenus vus,
- Une demande de devis,
- Des réactions suite à une prospection par téléphone.
Des stratégies doivent également être mises en place pour l’inciter à avancer dans le cycle d’achat.
A travers une qualification et un scoring, il est possible de connaître sa position vis-à-vis de l’achat. Le nombre de Marketing Qualified Lead est dans ce cas un indicateur qui permet d’évaluer l’efficacité des stratégies adoptées. Cet indicateur permet de vous faire avancer un lead dans l’entonnoir de conversion.
Si par exemple une campagne d’emailing est réalisée pour inciter les leads à avancer dans le tunnel de conversion, le nombre de Marketing Qualified Lead indique les retombées de cette campagne.
Le MQL est ainsi un indicateur de performance utilisé pour évaluer les démarches de génération et de nurturing des leads.
Le nombre de MQL est déterminé à travers le lead scoring. Ce scoring consiste à attribuer des points aux leads suivant des critères définis. Ces points sont évolutifs et varient en fonction des actions réalisées par les leads.
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