Qu’est-ce que le lead management ?

Le lead management est un processus qui consiste à traiter les leads jusqu’à ce qu’ils deviennent de véritables clients. Il comprend un ensemble d’actions qui part de la génération au lead nurturing. Le processus de gestion de leads est important pour favoriser la conversion de ceux-ci. Il permet notamment de prendre en main les leads afin de les aider à avancer dans leur parcours d’achat. Il sert également à suivre les leads tout au long de ce parcours pour identifier les opportunités qualifiées.

Le lead management ou gestion des leads consiste à suivre les leads tout au long de leur parcours d’achat. Il comprend les actions qui permettent de prendre en charge un lead et de l’accompagner dans son cycle d’achat. Cette démarche implique donc la gestion des contacts commerciaux et englobe la génération, la qualification et la maturation de ceux-ci.

Pourquoi réaliser des actions qui prennent en compte le lead management ?

La gestion des leads a pour objectif d’optimiser la conversion des contacts commerciaux en clients. Elle tourne autour de 4 actions principales : la génération, la qualification, le scoring et le nurturing des leads.
La génération de leads permet d’identifier les contacts commerciaux qui ont un intérêt pour les offres. Une fois identifiés, ces leads doivent être qualifiés. Cette qualification consiste à catégoriser les pistes commerciales générées selon leur position vis-à-vis de l’achat. Qualifier les leads donne alors la possibilité de connaître ceux qui sont prêts pour la vente et peuvent être attribués à l’équipe commerciale.

En dehors de la qualification, une note peut aussi être attribuée aux leads afin de connaître leur degré d’appétence pour l’offre. Ce scoring est utile pour personnaliser les actions à entreprendre au niveau de chaque lead.
Le nurturing s’adresse aux leads froids. Cette démarche a pour objectif d’éduquer et d’accompagner les contacts commerciaux pour les faire avancer dans le cycle d’achat. Elle vise également à fidéliser les leads pour éviter de perdre des opportunités d’affaires.

L’ensemble de ces actions permet de favoriser la conversion des leads en clients. En somme, la gestion de leads est essentielle pour démultiplier les chances de gagner de nouveaux clients.

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