Qu’est-ce qu’un lead BANT ?

Le Lead BANT (Budget, Authority, Need, Timing) est un indicateur utilisé en gestion de leads pour réaliser une qualification et un scoring de ces leads. Il consiste à qualifier ces derniers selon quatre critères : le budget, le pouvoir décisionnel, le besoin et le planning. L’utilisation de cette méthode aide l’équipe marketing à catégoriser les contacts commerciaux en fonction de leur intérêt pour l’achat. Elle permet ainsi d’identifier les projets qualifiés.

Qu’est-ce que la méthode BANT (Budget-Autority-Need-Timing) ?

BANT est un acronyme pour Budget, Autority, Need, Timing, traduit par Budget, Autorité, Besoin, Planning en français. Il s’agit d’une méthode qui consiste à qualifier les leads selon ces critères qui sont le budget alloué, le pouvoir de décision, les besoins et leur planning.

En quoi consiste la méthode BANT ?

Selon l’acronyme même, cette méthode permet de qualifier ou d’attribuer une note aux leads en s’appuyant sur :
• Le budget : le lead a-t-il le budget nécessaire qui lui permettre d’acheter les offres proposées ?
• L’autorité : le lead possède-t-il un pouvoir pour prendre les décisions relatives à l’achat ?
• Le besoin : le lead a-t-il un besoin réel qui correspond aux solutions proposées ?
• Le planning : quel est le planning du lead et à quel moment pourrait-il réaliser les actes d’achat ?

Cette méthode de qualification est utile pour booster la performance de la stratégie de lead management. Elle permet d’identifier les projets qualifiés et les contacts commerciaux prêts pour l’achat. Elle est ainsi indispensable pour faciliter la catégorisation et la distribution des leads entre l’équipe marketing et commerciale.

Chaque critère contenu dans cette méthode de qualification est décliné en question à poser aux prospects afin de réaliser le scoring.
Par exemple :
1. Pour le budget :
• Avez-vous un budget disponible qui vous permet d’acheter les offres proposées ? De combien est-il ?
2. Pour l’autorité :
• Qui est impliqué dans la décision d’achat ?
3. Pour le besoin :
• Quelle est l’origine du problème auquel vous êtes confronté ?
• Qu’est-ce qui pourrait résoudre ce problème selon vous ?
4. Pour le planning :
• Dans quel délai devez-vous résoudre ce problème ?