Pourquoi faire de la prospection téléphonique à l’ère du digital ?

Inbound marketing, SEO, SEA, social selling, ce sont les termes en vogue actuellement. Le marketing digital a l’estime de tous, au grand dam des techniques plus classiques comme la prospection téléphonique. Considérée comme peu coûteuse ou efficace, chacun est porté à privilégier cette pratique, pour une raison ou une autre. Mais d’une manière générale, cette préférence s’explique par le comportement des consommateurs, qui ne jurent que par les canaux du Web.

L’essor du digital implique-t-il forcément la fin des méthodes de prospection classiques ? Et si la prospection par téléphone se trouvait à l’origine du succès du marketing digital ?

La prospection téléphonique est-elle morte ?

Les études portées sur les comportements des acheteurs sont unanimes. Le digital a une place prépondérante dans le parcours client. Aussi, 80% des consommateurs effectueraient des recherches en ligne avant d’acheter. La mise en place d’une stratégie digitale semble ainsi évidente. Il faut effectivement se positionner là où se trouvent les clients.

On se met alors à optimiser sa visibilité sur le Web, sur les moteurs de recherche ou sur les médias sociaux, en espérant générer plus de leads et gagner suffisamment de ventes. La prospérité de ces techniques digitales est telle qu’on vient à délaisser les démarches classiques, considérées également comme peu efficaces et qui sont pourtant onéreuses.

Mais est-ce vraiment le cas ? Plutôt que de changer de stratégies, ne serait-il pas plus approprié de trouver un moyen de mettre en place une association intelligente entre ces différentes techniques ?

Gagner des ventes grâce à la prospection téléphonique : la règle des 5 minutes

Avec le digital, le marketeur a plusieurs cordes à son arc pour générer des leads. Il peut s’appuyer sur le content marketing, la publicité digitale ou le social selling. Mais passée l’étape de la génération de leads, la tâche la plus difficile reste à faire, la conversion de ces leads en opportunités commerciales. Ainsi, Salesforce a noté, de par son étude, que 79% des leads générés ne sont jamais convertis en ventes. Une perte énorme face aux investissements réalisés pour les générer.

Après la génération de leads, la question se pose donc quant à la manière de maximiser les ventes. Mais, par quel moyen peut-on optimiser la conversion des leads en clients ?

C’est avant tout une question de réactivité. En effet, les chances de qualifier un lead  augmentent de 21 fois s’il est contacté dans les 5 minutes qui suivent sa prise de contact. Elle diminue au fur et à mesure que l’on tarde à entrer en contact avec lui.

Dès lors, la prospection téléphonique devient un recours inévitable, pour assurer une bonne réactivité et augmenter ses chances de gagner des ventes. En effet, appeler un potentiel client au moment de sa prise de contact constitue une manière de l’assister dans sa quête de solution. Il s’agit de continuer à lui offrir une solution pour ses besoins, de l’aider et de l’orienter pour trouver la bonne solution. Le contact se conclut naturellement par des résultats positifs.

Cette réactivité s’avère d’ailleurs indispensable si l’on veut éviter de laisser ses opportunités à la concurrence. Aussi, les entreprises qui sont plus réactives et qui contactent directement leurs leads ont un taux de conversion 238% plus élevé que celles qui omettent de le faire.

Les bénéfices de l’échange direct avec la prospection par téléphone

Connaître ses clients est important pour être plus efficace dans ses démarches, marketing ou commerciales. Il est ainsi important de comprendre :

• leurs problématiques,
• d’appréhender leur position
• dans le cycle d’achat
• et d’identifier leurs objectifs ou leurs défis.

Bien évidemment, rien ne vaut les échanges directs avec eux pour mieux les comprendre.

À cet égard, la prospection téléphonique reste un outil performant pour qualifier ses prospects. Et ce, grâce au contact direct qu’elle permet. C’est donc une occasion d’améliorer la connaissance client, de discuter et d’approfondir sur ses problématiques. Cet échange est enrichissant pour le marketing ou les ventes, qui peuvent par la suite ajuster leur plan d’action.

À l’issue de cette interaction par téléphone, on a donc une meilleure idée des objectifs de son client, de son potentiel et de son intérêt au niveau commercial. Cette qualification par téléphone permet également de distinguer les pistes qui représentent de réelles opportunités pour l’entreprise.

Le déclin de la prospection par téléphone : un problème de méthode plutôt que de technique

Bien que la prospection téléphonique soit d’une grande utilité, 63% des commerciaux sont moins enthousiastes à l’idée d’avoir à la mener. Pour 90% d’entre eux, son efficacité est à discuter. Pourtant, utilisée de façon stratégique, elle se trouve à l’origine d’un succès certain.

Il faut ainsi noter que le problème provient moins de la technique en elle-même que de la méthode adoptée. L’associer à la prospection digitale constitue donc une manière de dépasser les difficultés souvent rencontrées. Il s’agit ainsi de rappeler les prospects qui ont déjà entamé un premier contact à travers les canaux du Web, qui connaissent déjà son produit, ou dans le meilleur des cas, qui ont manifesté leur intérêt pour son offre. Les chances d’avoir des réponses positives sont dans ce cas plus élevées.

Il faut également reconnaître que le manque d’organisation ou de compétences est une des raisons qui empêchent l’entreprise d’obtenir de meilleurs résultats. Dans ce cas, l’externalisation, qui permet de travailler avec un professionnel, est une solution pour mener à bien cette démarche et optimiser les résultats en termes de leads qualifiés et de ventes.

Dans un cas comme dans l’autre, le succès de la prospection téléphonique repose sur une bonne préparation. Il est important d’avoir une idée des attentes de l’interlocuteur et des propositions à mettre en avant afin d’avoir un échange constructif, qui témoigne de sa crédibilité.

Ce qu’il faut retenir

En somme, prospection téléphonique et prospection digitale peuvent donc bel et bien cohabiter. Tout comme l’essor de l’une n’implique pas un déclin de l’autre. Les utiliser de manière complémentaire permet, au contraire, d’avoir des résultats satisfaisants. La stratégie digitale renforce alors l’efficacité de la prospection par téléphone. Cette dernière contribue également à optimiser les résultats obtenus avec une campagne digitale, pour avoir ainsi un meilleur ROI.

Il convient également de noter, l’évolution des comportements des acheteurs n’implique en aucun cas une baisse. L’essentiel est de parvenir à faire évoluer ses techniques avec le changement observé au niveau des consommateurs. Ce qui est le cas avec la prospection par téléphone.

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