La prospection téléphonique pour trouver de nouveaux clients
Avec une concurrence actuelle sévère qui s’opère dans l’univers des affaires, la prospection par téléphone devient un moyen efficace et rapide pour mettre en avant votre société, pour vos prestations, pour décrocher un rendez-vous ainsi que pour l’accroissement de votre chiffre d’affaires. Il est question aujourd’hui d’une véritable profession qui constitue pour l’entreprise une opportunité de prospecter une nouvelle clientèle ; mais il faudrait tout de même tenir compte de certains obstacles.
Prospecter vos nouveaux clients
Comme son nom l’indique, la prospection est une recherche de nouveau prospects afin d’en faire des clients potentiels. Ainsi, et comme vous le diront de nombreuses personnes, on pourra parfois « partir de rien ».
Dans le cas où vous n’avez aucune base concrète, la prospection se fait de manière étudiée, et selon une démarche planifiée et structurée. Aussi, il ne s’agit nullement de faire des choses de façon aléatoire ou de taper aux portes choisis au hasard.
Le commercial en prospection doit impérativement établir sa liste de prospects, et réaliser une stratégie sérieuse. Si votre prospection est peu ou pas préparée, elle vous conduira nécessairement à l’échec. Ceci pourrait vous décourager et, souvent, vous faire abandonner. Vous souhaitez récolter le fruit de vos efforts ? Alors, mettez en place les objectifs opérationnels et votre stratégie de commerce en amont de votre départ sur le terrain.
Emploi efficace du téléphone
Ce qui vaut pour la prospection en général, vaut aussi pour le téléphone, en particulier comme outil de prospection. Des fichiers clients mis à jour sont nécessaires pour connaître quel est le profil type qui vous intéresse. Le téléphone reste ainsi un des meilleurs outils du business to business (BtoB). Celui-ci permet d’instaurer le bon contact et ensuite le bon relationnel avec vos clients.
La bonne prospection par téléphone consiste à :
- attiser l’intérêt d’un prospect,
- à lui apporter des réponses à ses éventuelles interrogations ou objections
- et à décrocher un rendez-vous pour évoquer toutes les prestations de votre entreprise et les avantages de collaborer avec elle.
Pouvoir gérer les obstacles de la prospection téléphonique
Question de bon sens : la première chose à faire est d’obtenir la ligne directe de votre interlocuteur. Si vous ne l’avez pas, quelques recommandations vous permettront de contourner ce premier barrage auquel vous faites face. Tout d’abord, vous devez dégager une grande sérénité et confiance lorsque vous avez une personne au bout du fil. C’est ce ton rassurant et convaincant qui va vous permettre de franchir bien des obstacles. Une autre idée est de téléphoner hors des heures d’ouverture des standards. Cela vous offrira plus de possibilités si vous tombez sur quelqu’un qui pourra vous passer votre prospect sans problème !
Une fois le téléphone décroché, il arrive souvent de faire face à un barrage secrétaire. Afin d’attirer l’attention de votre prospect et de susciter son intérêt, il vous faut une accroche percutante. Elle est même indispensable.
Votre interlocuteur désormais captivé, l’entretien de vente peut réellement commencer avec les phases classiques de l’écoute, de la découverte, de la reformulation et de la proposition.
Une bonne préparation vous permettra de déjouer certaines barrières. Évitez donc au maximum de baigner dans l’improvisation pour garder la maîtrise de l’entretien. Par exemple, les télévendeurs disposent de réponses-types par rapport aux réactions de la clientèle, avec pour objectif unique de convertir le prospect en client !
Prévoyez toutes les répliques de votre prospect : il faut vous interdire le fait de ne pouvoir dire un mot, surpris par une de ses réactions. Car c’est là que le crédit du vendeur, votre crédit, peut prendre un coup : l’appel téléphonique s’arrêtera probablement à ce silence de votre part.
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