La prospection digitale, qu’est-ce que c’est ?

La prospection digitale regroupe l’ensemble des actions de webmarketing qui permettent de faire venir des visiteurs sur des sites internet dédiés, pour convertir ces visiteurs en prospects (on parle de leads) puis en clients. La prospection digitale est également souvent appelée génération de leads (lead generation ou leadgen en anglais) ou inbound marketing.

Contrairement à la prospection directe (également appelée outbound marketing), la prospection digitale s’attache à faire venir le prospect vers vous par une utilisation des outils digitaux (sites internet, réseaux sociaux, emailing) plutôt que de l’approcher directement via un appel téléphonique par exemple.D’une manière imagée, on peut dire que l’inbound marketing pêche le prospect alors que l’outbound marketing va le chasser.Cependant opposer les 2 méthodes se serait pas un bon choix stratégique. En réalité ces deux méthodes sont très complémentaires et rendent vos actions marketing et commerciales plus efficaces.

Prospection digitale : Uniquement de l’inbound ?

Les actions marketing à mettre en place dans le cadre de votre prospection digitale suivent le parcours d’achat d’un client. Celui-ci débute par  :

• une phase de déclenchement
• à une phase de recherche
• puis une phase d’évaluation
• et enfin une phase de projet

La pierre angulaire de ces actions de génération de leads est la création d’un ou plusieurs sites internet. Sur ces sites, on y publiera des pages d’atterrissage (landing pages) traitant des sujets que l’internaute est susceptible de rechercher. Le but de ces sites (et de leurs landing pages) est de capter l’audience susceptible d’acheter vos produits ou vos services. Il vous faudra proposer sur ces sites, des sujets et des articles liés à leurs besoins pour chacune des étapes du parcours d’achat. La manière dont ces internautes sont susceptibles d’exprimer ces besoins dans leurs requêtes dont aussi très important pour le référencement

Être présent tout au long du processus de déclenchement et des requêtes qui s’ensuivent est primordial. Vous pourrez amplifier ces requêtes naturelles par des actions marketing ciblées comme par exemple :

• des e-mailings
• ou des campagnes sur les réseaux sociaux.

Il faut cependant oublier les vieilles et mauvaises habitudes de harcèlement de l’internaute. Ce dernier est de plus en plus autonome et ses recherches sont de plus en plus précises.

C’est pour cela que les techniques de marketing digital évoluent. En proposant des liens et/ou des produits sur les pages visitées, vous orienterez l’acheteur et vous déclencherez un intérêt. Avec une prospection digitale bien conçue, vos commerciaux pourront ainsi arriver en terrain à demi conquis !

Le référencement pilier de votre génération de leads

Votre site n’est pas qu’une vitrine de vos activités. Pour acquérir des leads, il doit aussi être bien référencé car même si les recherches des internautes sont de plus en plus précises, il faut que le prospect vienne et visite votre site. Pour cela, les méthodes d’amélioration du référencement naturel (SEO pour Search Engine Optimisation) sont indispensables.

Pourquoi ?

Parce qu’il faut idéalement figurer dans la première page de recherche Google qui draine plus de 95% des requêtes naturelles.

Les techniques de SEO sont très complexes. Elles sont basées sur une multitude de facteurs dont les principaux sont liés à l’infrastructure technique du site et à la qualité du contenu de ce site.

Et pour mettre toutes les chances de votre côté, soyez présent où naviguent vos internautes leads.Un blog régulièrement alimenté en articles,accompagné d’une stratégie social média vous permettra de d’acquérir plus de leads

Ces techniques de webmarketing peuvent être élargies pour permettre de générer encore plus de leads. Tout d’abord, il faut que votre site couvre au maximum les problématiques de vos prospects. Cela vous permettra de commencer à donner confiance et à susciter un réel intérêt.

Le prospect reviendra régulièrement car il aura trouvé des réponses à ses questions, et quand il sera mûr vous contactera. Enfin, ce que vous faites sur votre site peut également être réalisé en collaboration avec des sites partenaires. Ces derniers présentent l’avantage de ne pas être associé directement à votre marque. Ce qui dans les premières étapes du parcours d’achat est préférable.

Pour bien convertir vos leads, prenez soin de votre page d’atterrissage !

Quand un prospect clique sur un lien qui l’intéresse, il atterrit sur votre landing page. Elle doit donner envie de continuer et surtout  d’aller plus loin en se déclarant. Jusqu’à aboutir à une transaction. C’est pour cela que l’optimisation de vos landing pages ne doit pas être sous estimée. Cela  doit être même considérée comme une composante essentielle de votre acquisition et gestion des leads. Grâce au marketing digital vous arriverez à vos fins mais le processus à mettre en place exigera beaucoup de rigueur.

L’e-mailing n’est pas has-been …

Toutes les études le montrent, l’e-mailing est indispensable au succès de votre prospection digitale. Un envoi d’e-mails bien rédigés et bien ciblés vous apportera des occasions de contacts supplémentaires et renforcera le trafic vers vos sites internet, multipliant les opportunités de génération de leads. Pour garantir un retour sur investissement, il faut soigner le call-to-action (CTA) et le placer de tel manière qu’il soit toujours visible et facilement accessible pour votre prospect. Trouvez aussi un « objet » de mail percutant car c’est la première chose qui apparaîtra aux yeux de vos futurs clients. Le contenu du mail, même court, doit être intéressant et apporter une réelle information à votre lecteur.

… surtout avec du marketing automation.

Cette technique permet de déclencher automatiquement des campagnes marketing, notamment via des emails très personnalisés, en fonction d’actions, d’événement ou d’interactions sur votre site ou votre landing page. Cet outil permet à votre prospection digitale de gagner en productivité, en performance, et en rentabilité. Vos clients seront ainsi plus fidèles grâce à cette technique, car il est certes important d’obtenir de nouveaux clients mais il est aussi essentiel de les conserver !

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Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur la prospection commerciale en industrie. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes.