Comment réussir sa prospection commerciale BtoB ?

À la différence du BtoC, le parcours d’achat est souvent long en BtoB. En effet, pour le premier, l’offre s’adresse directement au consommateur final. En BtoB, en revanche, la décision d’achat implique cinq personnes en moyenne et doit suivre le circuit décisionnel établi au sein de l’entreprise.Face à ce parcours d’achat plutôt complexe, la prospection commerciale BtoB nécessite un réel savoir-faire et des méthodes appropriées. Quelles sont donc les bonnes pratiques pour vendre aux entreprises ? Réussir sa prospection commerciale BtoB peut se réaliser de la façon suivante.

Réaliser un bon ciblage pour optimiser la prospection commerciale BtoB

S’il existe une technique qui demeure capitale dans une prospection commerciale BtoB, c’est bien le ciblage. Il consiste à définir son persona marketing pour ensuite se focaliser dessus. Ce persona marketing représente en effet la cible idéale, celle qui est susceptible de s’intéresser aux offres, et qui détient un potentiel d’achat suffisant.

La définition de ce client idéal doit se faire à la base de critères pertinents. Des critères géographiques par exemple, et donc cibler les entreprises qui se trouvent dans une aire précise. Ou des critères économiques, et se focaliser sur les entreprises avec un budget bien défini.

Une fois l’entreprise cible identifiée, il reste la question de l’interlocuteur décideur. Dans une entreprise, la décision d’achat passe forcément par différents interlocuteurs qui remplissent chacun une fonction particulière. Pour identifier le bon interlocuteur, il faut donc réaliser ce qu’on appelle une cartographie grand compte. Elle permet de retracer le flux décisionnel qui existe au sein de l’entreprise cliente. Il est ainsi possible de connaître les interlocuteurs décideurs et leur rôle dans la prise de décision.

Associer les méthodes classiques à la prospection digitale

La prospection téléphonique se trouve parmi les méthodes de prospection dites classiques. La prospection digitale, elle, réunit toutes les techniques qui passent par les canaux Internet. Elle peut se faire à travers un site Web, grâce notamment au référencement, ou via les réseaux sociaux. Le succès de la prospection commerciale BtoB repose sur la complémentarité entre ces deux méthodes.

Avec le développement d’Internet, la prospection digitale est devenue incontournable. Surtout qu’en BtoB, 67% du parcours d’achat se fait désormais via des canaux digitaux. Bien évidemment, le but pour l’entreprise est d’être présente là où se trouvent ses clients. Être visible sur le Web est donc crucial. Toutefois, l’essor du digital n’implique pas la fin des canaux classiques. Au contraire, le succès de la prospection digitale repose sur ces dernières.

Il faut savoir que dans le cadre d’une campagne de génération de leads et d’acquisition client, les commerciaux ont 5 minutes pour contacter un prospect après qu’il ait manifesté son intérêt.

Au-delà de ces 5 minutes, la chance de le convertir en client est réduite. Dans un tel contexte, la prospection téléphonique est d’une aide précieuse. La génération de leads va donc s’appuyer sur les canaux digitaux, étant donné que les clients préfèrent se renseigner sur Internet. La prospection téléphonique prend ensuite le relais pour pouvoir saisir les opportunités de vente à temps.

Mettre en place une stratégie de lead management

Le lead management renvoie à des techniques qui visent à faire augmenter la maturité d’un lead. Dans un processus d’achat long et complexe, comme ce qui est le cas en BtoB, cette pratique est cruciale afin de gagner des ventes.

L’objectif de cette gestion de leads est de favoriser la conversion des prospects en clients. Elle consiste donc à prendre en main la vie d’un lead pour l’amener à la prise de décision. En d’autres mots, de le faire passer du stade de lead anonyme à celui de client fidèle.

En BtoB, le lead management permet de gérer la relation avec le client le temps qu’il prenne une décision. Il cherche surtout à nourrir son intérêt pour la vente afin d’optimiser son parcours d’achat. Dès lors il s’agit d’un passage obligé pour garantir le succès d’une prospection commerciale BtoB. Il contribue en effet à améliorer la qualité des leads avant de les transmettre aux commerciaux. Grâce à cette pratique, ces derniers pourront travailler sur des contacts qualifiés, des prospects qui sont donc prêts à acheter.

Bien se préparer pour réussir une prospection commerciale BtoB

Dès qu’un prospect est qualifié pour l’achat, les commerciaux peuvent intervenir pour transformer son intérêt en acte de vente. Mais une présentation commerciale ne peut pas s’improviser. Il faut se préparer pour les arguments à avancer, pour les éventuelles objections du client ou les questions qu’il pourra poser. D’autant qu’il ne suffit pas de reformuler les informations déjà affichées sur les canaux de communication. Étant donné qu’il s’est renseigné avant de prendre contact avec l’entreprise, le client les connaît déjà.

Ce qu’il faut c’est de proposer des arguments solides qui permettent de convaincre le client. Avoir accès aux données clients est donc d’une grande utilité pour les commerciaux, compte tenu de leurs responsabilités. Ces informations vont les appuyer dans l’élaboration de leurs arguments.

Évaluer et corriger

Il est toujours important de procéder à des évaluations dans le cadre d’une prospection commerciale BtoB. Elles permettent en effet de prendre des mesures correctrices et contribuent ainsi à l’amélioration des actions de prospection, de façon continue.

Le chiffre d’affaires est le premier indicateur à vérifier. Il faut se pencher tant sur le chiffre d’affaires global que sur le pourcentage réalisé par chaque type de client. Grâce à cette analyse, il est possible d’identifier les clients les plus prometteurs et d’en tenir compte pour le ciblage.

Cette évaluation donne également une idée de la réalisation des objectifs fixés au départ. Elle donne ensuite la possibilité d’ajuster les plans d’action en fonction des résultats observés.

Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur comment réussir sa génération de leads. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.