Conquérir de nouveaux clients avec la prospection commerciale BtoB

Pour la croissance et le développement des activités d’une entreprise, la prospection commerciale est une étape importante. Pour celle-ci, acquérir de nouveaux clients reste la meilleure solution pour améliorer son chiffre d’affaires. Mais en BtoB, le schéma se présente autrement. La prospection commerciale BtoB nécessite une réelle connaissance des clients, de leurs produits et de leur environnement. De surcroit il faut avoir une maîtrise des techniques de prospection pour qu’elle soit menée à bien.

Comment réussir une prospection commerciale BtoB ?

En BtoB ciblage, outil et communication sont tous des éléments à prendre en compte pour une prospection commerciale réussie. Il est donc nécessaire d’élaborer une stratégie bien définie pour atteindre les objectifs attendus de cette prospection.

A qui s’adresser ?

Les décideurs sont à prioriser lorsqu’il s’agit de prospecter au niveau des clients grands comptes. La cible de la campagne est donc la personne capable de donner un feedback sur les actions mises en œuvre. Dirigeant, responsable marketing, responsable commercial sont les fonctions susceptibles d’apporter ce retour. Elles constituent donc les fonctions clés pour une démarche de prospection.

Mais il faut aussi souligner que le décideur à cibler dépend aussi du produit à proposer à l’entreprise. Ainsi, en plus de connaître les décideurs, il faut également comprendre la place que tient chaque personne dans le processus d’achat.

La prospection commerciale nécessite pour cela une parfaite connaissance de l’organisation des clients grands compte.

Établir une cartographie grand compte est nécessaire pour comprendre les flux de prise de décision auprès de ces clients grands comptes. Elle va aider à connaître le rôle de chaque personne au sein de l’entreprise : décideur, prescripteur, négociateur.

Prospecter au sein d’un client grand compte ne se limite pas au contact avec le décideur. Il faut tenir compte de chaque personne qui détient un rôle déterminé dans le processus d’achat.

Comment s’y prendre ?

Le cycle d’achat en BtoB est souvent long. Lors de la prospection, les actions ne doivent pas uniquement se concentrer au  niveau du décideur.

Chaque individu qui joue un rôle dans le processus d’achat représente une cible à prendre en considération lors de la campagne. Comme la décision ne vient pas d’une seule personne au sein de l’entreprise, il faut tenir compte de chaque personne qui favorise la conclusion de la vente.

Il est nécessaire d’établir une réelle approche de chaque personne pouvant influencer la décision d’achat car chaque étape est importante. Se passer juste d’une personne peut avoir un impact sur tout le processus menant vers la conclusion de la vente.

Il faut donc une stratégie et un plan d’action bien élaborés pour réussir une prospection commerciale BtoB.

Quels outils pour la prospection commerciale BtoB ?

Contact téléphonique, mail, réseaux sociaux sont des canaux sur lesquels il est possible de réaliser la prospection commerciale.

Le téléphone : il représente un outil rapide et efficace pour effectuer une prospection commerciale BtoB. Le contact direct qu’il permet d’établir avec les prospects lui donne un avantage considérable. A travers cette interaction directe, il est possible de répondre aux questions des prospects, de faire face à leurs objections, et de leur donner des réponses adaptées à chacun de leurs questionnements. Ce contact permet également d’avoir un retour venant des prospects. Ceci est utile pour connaître la position de ceux-ci et les actions à mettre en œuvre par la suite ;

L’e-mail : les e-mails restent des outils adaptés pour établir une relation continue avec les prospects. Au début et tout au long de la prospection, les e-mails permettent de renforcer la relation inter-entreprise ;

Les réseaux sociaux : Ils sont devenus des outils très prisés. Les utiliser comme outil de prospection constitue donc un choix stratégique. Ils permettent d’interagir de manière permanente avec les prospects. Toutefois, il est nécessaire d’avoir une stratégie de gestion de communauté pour savoir l’animer comme il faut. Les contenus proposés jouent également un rôle primordial pour faire de la communauté un véritable outil de prospection et d’acquisition de clients.

Tous ces outils sont ce que l’entreprise peut mobiliser pour réaliser une prospection commerciale BtoB. Néanmoins, une démarche personnalisée est toujours la mieux adaptée.

En somme, acquérir des clients comporte des enjeux majeurs pour l’entreprise. Son développement s’appuie. Aussi, la prospection commerciale reste une étape cruciale.

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