Prospecter par téléphone : comment faire ?

Le développement des méthodes de prospection digitale laisse à penser que les techniques traditionnelles telles que la prospection téléphonique sont en passe de perdre leur place.  Dès lors, prospecter par téléphone sera t’il toujours pareil ? La réalité montre pourtant le contraire. Le téléphone reste en effet un canal apprécié par les clients, notamment par le contact direct qu’il permet. Il favorise la proximité et donne la possibilité d’établir un vrai dialogue avec la marque. Un échange qui permet également de rassurer le client. Les études montrent ainsi qu’un prospect sur deux passe à l’achat suite à une prospection par téléphone.

Toutefois, l’improvisation n’a pas sa place dans une campagne de prospection téléphonique. Il faut ainsi une préparation suffisante et une méthode appropriée pour prospecter par téléphone avec succès.

Le fichier de prospection, un outil indispensable pour prospecter par téléphone

Le fichier de prospection est un document qui regroupe les informations sur les potentiels clients. En plus des informations de contact, il contient également des données comportementales. Il représente ainsi une aide à la prise de décision pour vos forces de vente. Grâce à cette base de données, ces dernières peuvent en savoir davantage sur leurs cibles. Une connaissance suffisante des prospects est en effet cruciale pour pouvoir prospecter par téléphone. Avant même d’entrer en contact avec eux, les commerciaux doivent connaître leurs besoins, leurs problématiques et leur position par rapport à l’achat. Ils peuvent ensuite organiser leur plan d’action commercial en fonction du profil de leur cible.

Vous pouvez constituer votre propre fichier de prospection et partir des données que vous avez récoltées, via un formulaire Web ou lors d’un salon professionnel par exemple. Toutefois, il ne suffit pas de rassembler des informations sur les potentiels clients. Il faut surtout qu’elles soient pertinentes et fiables.

Construire un fichier de prospection qualifié : ce qu’il faut savoir

Un fichier est dit qualifié lorsque les informations qui s’y trouvent sont complètes, mises à jour et pertinentes pour la campagne à mener. Pour l’avoir, vous devez commencer par définir quelle cible vous souhaitez attirer compte tenu de vos objectifs et de votre offre. Il vous appartient donc de définir les critères de ce ciblage. Il suffit de préciser le type de clientèle à viser. Vous pouvez par exemple vous baser sur des critères sociodémographiques, économiques ou géographiques. Il s’agit ensuite de réunir dans votre base de données les prospects qui répondent aux critères préalablement définis.

Mais comment savoir que les informations récoltées sont fiables ? Pour s’en assurer, il faut procéder à la qualification de fichier. Elle consiste à vérifier et mettre à jour les informations réunies dans votre fichier de prospection. La qualification de fichier se fait généralement via une prospection téléphonique. Il est par ailleurs possible de sous-traiter cette tâche.

Faire appel à un prestataire extérieur s’avère même pratique. En effet, l’élaboration et la qualification d’un fichier de prospection requièrent du temps et des moyens conséquents. Pour prospecter par téléphone et bénéficier d’une meilleure rentabilité cependant, il est important d’avoir une base de données de qualité. Autrement, vous risquez de perdre du temps à contacter des prospects qui ont peu d’intérêt pour votre offre. Collaborer avec un prestataire constitue ainsi une alternative pour disposer d’un fichier qualifié et assurer la rentabilité de votre campagne.

L’argumentaire téléphonique, la clef de succès de la prospection téléphonique

Se préparer signifie également avoir en main les arguments à mettre en avant lors des échanges avec le prospect. D’où l’intérêt de l’argumentaire téléphonique, que vous devez absolument élaborer si vous envisagez de prospecter par téléphone. Il s’agit d’un guide qui présente les grandes lignes à suivre lors de l’échange avec le prospect.

Il sera effectivement difficile de mener la conversation sans savoir ce qu’il faut dire et ce qu’il faut donner comme argument. Chaque phrase a pourtant son importance dans le contexte de cette conversation téléphonique. Le temps de votre interlocuteur est limité. Vous devez savoir l’accrocher avec chacune de vos phrases pour retenir son attention, et surtout le convaincre d’accorder un rendez-vous ou d’acheter le produit, selon le cas.

Élaborer un argumentaire téléphonique consiste donc à préparer les éléments d’accroche, les arguments, les réponses aux questions et aux objections du prospect. Vous évitez ainsi de vous perdre au fil de la conversation. Dans ce sens, ce script téléphonique vous permet de maîtriser votre discours. Ce qui est crucial si vous voulez prospecter par téléphone et obtenir des résultats satisfaisants. Lors des échanges avec le prospect, vous serez toujours opérationnel et pourrez directement aller vers l’essentiel. Ce qui permet un gain de temps aussi bien pour vous que pour votre interlocuteur.

L’attitude au téléphone, un élément déterminant pour réussir en téléprospection

Il serait dommage de tout préparer en amont pour finalement perdre votre opportunité de vente. Ainsi, pour prospecter par téléphone, vous devez également vous entraîner à adopter des attitudes positives. En effet, votre attitude se ressentira au téléphone, à travers la tonalité de votre voix notamment. Vu votre position en tant que prestataire, votre interlocuteur s’attend certainement à ce que vous soyez sûr de vous. Et ce, pour tous les propos que vous avancez. Le ton employé doit donc faire preuve de votre dynamisme et de votre assurance.

De même, il ne suffit pas de répéter le script téléphonique. Celui-ci représente simplement un guide pour se repérer. Il est donc utile de le maîtriser sans avoir à le réciter pendant la conversation.

Enfin, il est également important de privilégier l’écoute active. Vous devez prendre le temps d’écouter votre interlocuteur afin de comprendre ses besoins et ses objections. Une manière également de lui prouver que vous tenez compte de ses ressentis et de ses problématiques. Une telle attitude favorise la compréhension mutuelle pour ainsi terminer l’appel sur une bonne entente entre vous et votre interlocuteur.

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