Comment s’effectue la prise de rendez-vous qualifiés à l’ère du digital ?

La prise de rendez-vous qualifiés est l’objectif visé par toute entreprise, quelle que soit la méthode adoptée, prospection digitale ou téléprospection. Néanmoins, avec des parcours d’achat de plus en plus longs et complexes, c’est loin d’être gagné d’avance. Aujourd’hui, les clients prennent le temps de faire des recherches et d’étudier les solutions possibles avant de prendre une décision. Prendre contact une première fois et aboutir à un rendez-vous n’existe donc plus que dans le meilleur des mondes. Mais alors, comment procéder ? Doit-on renouveler ses méthodes pour être en adéquation avec le comportement d’achat des clients ?

La prospection digitale, une technique incontournable pour optimiser la prise de rendez-vous qualifiés

De toute évidence, l’essor d’Internet et des outils numériques a généré des changements profonds dans le parcours client ainsi que dans la relation client-marque. Aujourd’hui, la quasi-totalité des clients va commencer par chercher une solution à leurs problèmes sur Internet avant d’entrer en contact avec une marque. Ils sont plus de 80% à utiliser les moteurs de recherche pendant la phase de découverte de leurs besoins.

Pour l’entreprise, cela renvoie à une restructuration des plans de conquête afin de parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés. Le premier contact doit désormais se faire via un site Internet ou les réseaux sociaux, en y proposant des contenus de qualité.

Cette présence en ligne a un double avantage. D’un côté, vous avez plus de chances de générer des leads qualifiés en étant présent sur les canaux de prédilection des potentiels clients. De l’autre, elle facilite également la prise de contact avec les prospects. Au moment où vous entrez en contact avec eux, ils connaissent déjà votre entreprise et vos produits. Tout comme vous avez déjà des informations sur eux.

Avec des contenus à forte valeur ajoutée, vous augmentez même vos chances d’avoir des réponses positives. En effet, grâce à ces contenus, le prospect a déjà une idée de votre expertise et de la solution que vous pouvez lui apporter.

Marketing digital et phoning, une association indispensable

Néanmoins, en dépit du développement du numérique, le « tout-digital » est loin d’être efficace pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés. En effet, si Internet est privilégié pendant la phase de découverte, les clients préfèrent interagir avec des humains lors de la phase de réflexion. La raison en est simple. Les interactions humaines sont plus rassurantes. Ainsi, 46% des clients sont disposés à acheter un produit lorsqu’ils reçoivent l’offre d’un humain.

Afin d’obtenir des rendez-vous qualifiés, le phoning doit donc venir compléter votre stratégie digitale. Il vous donne la possibilité de mener des échanges directs avec vos prospects pour les rassurer, leur apporter des informations supplémentaires, répondre à leurs questionnements et à leurs objections. Vous devez toutefois vous montrer convaincant pour susciter l’envie d’accorder le rendez-vous chez votre prospect.

Réussir sa prise de rendez-vous téléphonique : entre savoir-faire et technique

Pour beaucoup de commerciaux, la prise de rendez-vous par téléphone est une dure épreuve. Certains vont accumuler les refus pendant que d’autres peinent à passer le barrage secrétaire. Un manque de compétences et de préparation est souvent la cause d’un tel échec. Pour mener à bien la conversation, il est en effet important de bien s’y préparer et de s’entrainer.

Cette préparation implique la rédaction d’un argumentaire téléphonique. Ce support écrit permet de préparer chacune des étapes de la conversation, dont les arguments et les réponses aux objections. Il vous permet de fluidifier la conversation et de trouver les bons mots pour mieux accrocher votre interlocuteur. Il est également important de s’entrainer pour avoir la bonne attitude au téléphone : être concis, faire preuve d’écoute active et d’empathie,  montrer de la cordialité et de la sympathie.

Tout ceci va vous aider à retenir l’attention de votre interlocuteur. Vous serez également plus crédible et plus convaincant. Si toutefois vous considérez ne pas avoir ces compétences en interne, il est préférable de confier la campagne à un centre de contact spécialisé dans la prise de rendez-vous qualifiés. C’est l’assurance d’avoir de meilleurs résultats.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur comment faire de la prospection en export.  Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.