Pourquoi pratiquer le marketing d’influence dans l’entreprise ?

L’influence est de tous temps. Qu’il s’agisse de convaincre sa famille de l’utilité de déménager, de persuader son vendeur de faire une remise ou encore son client d’acheter un nouveau produit, l’influence se pratique au quotidien. Elle se diffuse par l’image, par l’argumentation, par l’émotion… et équilibre sans cesse les relations humaines. L’influence permet de faire évoluer un positionnement en modifiant des perceptions et faire ainsi que les objectifs de l’influenceur deviennent l’objectif de l’influencé.

Sans contrainte, sans manipulation, mais dans le respect de la morale et de l’éthique afin que l’influencé ait toujours la possibilité de dire non et que l’influenceur ait toujours de quoi répondre à un procès en justification.

Pas de stratégie sans influence

Pratiquer l’influence, c’est utiliser un mode d’action s’inscrivant dans le cadre d’une stratégie, c’est accompagner cette stratégie. Or, une stratégie comporte quatre volets :

• la connaissance de l’état initial: il s’agit de parfaitement connaître son environnement, ses forces et ses faiblesses comme celles de ses parties prenantes ; en ce qui nous concerne, comment modifier la perception de notre interlocuteur si on ne la connaît pas ?!
• La détermination de l’état final: c’est le devoir du chef d’avoir une vision stratégique et de montrer l’objectif, pour que chacun de ses collaborateurs sache où aller et inscrive son action dans l’atteinte du but commun en pouvant à tout moment répondre à la question « pour quoi faire » ?
• Le processus pour joindre ces deux points: c’est le chemin à suivre, la tactique à adopter, les modes d’action à mettre en œuvre, c’est le « comment faire ? ».
• Les moyens à y consacrer: disposer d’un plan stratégique ne sert à rien sans moyens humains et matériels dédiés, peut-être déjà en notre possession ou devant être acquis ; c’est la question du « avec quoi ? ».

Stratégie, marketing et influence sont liés

Le marketing d’influence est une stratégie en elle-même puisqu’il a besoin de la connaissance précise de l’environnement pour pouvoir l’influencer, de la détermination des objectifs du dirigeant pour optimiser les modes d’action à privilégier et enfin de moyens adaptés à y consacrer.

Et le marketing dans tout cela ?

Pourquoi ne pas parler simplement de « stratégie d’influence » ?

La réponse tient dans le fait que le marketing est spécifique à l’entreprise et qu’il a pour objet de prévoir les besoins du consommateur, de les orienter et surtout de les susciter : ce n’est rien d’autre que de modifier ses perceptions. Qu’on s’adresse à un consommateur en BtoC ou à un client en BtoB, la problématique est la même et nous sommes bien dans le registre de l’influence quand il s’agit de lui vendre un produit ou de lui fournir un service. Pour l’entreprise, marketing et influence sont intimement liés.

Le marketing d’influence englobe la communication

On pourrait croire qu’une direction de la communication fait du rayonnement et donc du marketing d’influence : c’est faire une erreur sur l’esprit et sur la lettre ! En effet, communiquer consiste à émettre un message et vérifier qu’il a été reçu. Rayonner, c’est faire comme le soleil avec ses rayons, envoyer ses messages et ne pas s’intéresser à ce qu’ils deviennent. Pratiquer le marketing d’influence, c’est aller beaucoup plus loin ! Cela consiste à faire émettre un message par un tiers puis à vérifier que le destinataire se l’est bien approprié, c’est agir comme un radar, en attendant le retour des ondes réfléchies pour voir comment elles reviennent et agir en fonction.

Assurément, le marketing d’influence requiert des techniques bien plus sophistiquées que la communication qu’il couvre mais qu’il enrichit énormément.

Le marketing d’influence peut donc aider le chef d’entreprise à accompagner sa stratégie globale et à atteindre ses objectifs. Quand le dirigeant a appréhendé en quoi le marketing d’influence est autant une fonction stratégique à part entière qui inscrit son action dans la durée, qu’une pratique très concrète dans la vie économique de tous les jours, il détient les leviers de son succès.

Bruno Mignot – Bruno Mignot Consulting