Les bonnes pratiques pour avoir un script téléphonique efficace
Le script téléphonique est fondamental pour une campagne de prospection. Nous passons beaucoup de temps avec nos clients pour créer un script percutant, qui met en avant les atouts, tout en étant agréable à l’oreille. Et pour plus de facilité, et afin d’éviter de partir d’une page blanche, nous proposons toujours de démarrer avec un script » qui marche « , et nous l’adaptons ensuite aux spécificités du client.
Un bon script téléphonique a toujours la même structure. Seul le contenu change, car il est adapté à la société.
Le but de cet article est de vous fournir les 7 chapitres qu’il convient de compléter pour obtenir, à votre tour, un vrai script professionnel.
1. Accueil – C’est la première phrase, celle que l’on prononce quand le téléphone décroche.
« Bonjour, je suis …, de la société XYZ. Je souhaite parler à Monsieur …, voulez-vous bien me le passer s’il vous plait ? » Réponse : Absent ou occupé : Dans ce cas, à quel moment me conseillez-vous de le/la rappeler ?
2. C’est à quel sujet ?
C’est le cœur de votre script. Il doit durer 30 secondes – 1 minute max.
Cette question (« C’est à quel sujet ? ») est posée par une personne chargée de filtrer. Si on vous passe directement l’interlocuteur, allez directement au paragraphe `Interlocuteur`, plus loin.
Ici vous aurez préparé un paragraphe de 15 secondes environ qui explique clairement qui vous êtes et quels avantages vous proposez.
Conseil 1 : Ne négligez pas ce passage obligé : il conditionne votre nombre d’argumentations par heure que vous pouvez faire.
Conseil 2 : La personne n’est pas là pour vous barrer la route, mais pour repérer les appels intéressants des appels polluants
Entraînez-vous, apprenez le texte par cœur pour le dire avec conviction. Sourire ne sert à rien, contrairement à ce qu’on lit souvent : la conviction est infiniment plus importante que d’être perçu comme une blonde écervelée qui sourit à tout. Un dialogue va probablement commencer, lancez-vous mais gardez ce conseil en tête :
3. Votre objectif n’est pas de vendre, mais d’obtenir un rendez-vous.
Ainsi, si vous vous perdez en détails, vous allez perdre votre prospect. Et si le rendez-vous est acquis, n’en rajoutez pas !
4. Une objection démontre un intérêt. C’est bon signe.
Dans la discussion des objections peuvent énerver. Vous vous êtes préparé à tout, et avez donc réponse à tout.
5. Tout traitement d’objection commence par conforter le prospect
Ainsi, sur ce dernier point, commencer toujours par : « Vous avez certes raison, cependant… »
6. Invitation – Conclusion de votre script téléphonique
« Je vous propose donc que l’on se rencontre le … » Suivent les habituelles questions sur l’accès, le numéro de téléphone, la confirmation par mail, etc… Cette phase est banale, la difficulté est de le déclencher au bon moment. C’est au commercial de le dire, pas au prospect.
7. Salutations
« Il ne me reste plus qu’à vous remercier pour votre accueil et à vous souhaiter une excellente journée!! Au revoir M / Mme XXX !! »
Alors, facile, non ?
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