Comment mettre en place un plan d’action commercial (PAC) ?

Le Plan d’Action Commercial (PAC) résume et définit les actions à mettre en place pour atteindre ses objectifs commerciaux  Le plan d’action commercial doit aussi permettre de définir :

• le « quoi »,
• le « pourquoi »
• et le « comment »

Il fait le lien entre la stratégie et l’opérationnel. il rend les idées concrètes afin de garantir leur mise en œuvre. On retrouve le Plan d’Action Commercial dans tous les services d’une entreprise. Il apporte de la rigueur à l’organisation.

Pourquoi mettre en place un Plan d’Action Commercial ?

Il doit donner une vision globale de la mise en place d’une stratégie d’entreprise. Ce plan doit résumer les tâches à effectuer. Cela permet d’ordonner le travail, et d’affecter chaque employé à une tâche précise.  Ceci sera bénéfique car il aura tendance à impliquer et motiver les salariés.

Le Plan d’Action Commercial permet aussi de contrôler l’avancée des opérations et de se projeter dans un futur. En bref, il permet de piloter et de maîtriser les actions opérationnelles.

Il faut cependant rester vigilant et ne pas dédier trop de temps à la construction de ce celui-ci. C’est avant tout un outil qui est fait pour être mis en œuvre.

Quelques conseils pour mettre en place le Plan d’Action Commercial :

Le Plan d’Action Commercial permet de prendre du recul sur l’entreprise. Pour le rédiger il convient donc d’avoir suffisamment de recul pour avoir une vision globale de son entreprise. Ce recul nécessaire explique que parfois, les entreprises font appel à un cabinet externe pour rédiger leur plan d’action commercial.

Au delà du recul nécessaire sur l’entreprise en elle-même, il faut aussi analyser le marché et les concurrents, pour définir ses objectifs. Il faut penser aux perspectives de croissance du marché, aux plans d’actions de la concurrence afin de positionner le plan d’action de son entreprise.

Une fois ce recul pris sur la position actuelle de l’entreprise, il faut définir où l’on veut aller. Car en effet, le plan d’action sera le chemin entre la situation actuelle et la situation souhaitée d’une structure.

Pour rédiger un plan d’action on parle souvent de la méthode QQOCQP (Quoi, Qui, Où, Comment, Quand, Pourquoi ?). Cette méthode permet d’aborder toutes les facettes d’une situation. On peut s’en servir pour être certain de s’être posé les bonnes questions.

Un des points importants du plan d’action commercial est qu’il doit être réaliste, aussi bien en termes de délais qu’en termes de moyens et d’objectifs. Un plan d’action commercial trop optimiste aura tendance à démotiver les équipes plutôt qu’à les motiver. Il doit donc être « challengeant » mais pas impossible.

Enfin, il doit être clair, simple et précis afin de le rendre le plus opérationnel possible. D’un seul coup d’œil il doit être possible de savoir où l’on se situe sur le plan d’action.

Le suivi du plan d’action commercial :

Il est important d’impliquer les membres de son équipe à chaque étape du Plan d’Action Commercial afin qu’ils s’approprient la démarche. Ensuite, il faudra penser à informer les collaborateurs régulièrement sur l’avancée du plan afin de les maintenir impliqués.

Tout plan d’action correctement rédigé doit prévoir des points de contrôle. Ceci permet de savoir où en est l’entreprise par rapport aux objectifs escomptés. De même, des actions doivent pouvoir être mises en place pour réajuster le tir entre la théorie et la pratique.

Pour ce faire, des réunions doivent avoir lieu avec les différentes parties prenantes afin d’assurer un suivi efficace du plan d’action. Encore une fois, l’intérêt d’avoir un plan d’action simple, clair et précis doit permettre de pouvoir le modifier ses stratégies.

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