Le marketing digital pour la génération de leads

 Afin de rendre possible son développement et soutenir sa croissance, l’entreprise a un besoin constant de conquérir de nouveaux clients. Pour y parvenir, la génération de leads est un passage obligé. Mais face à l’évolution des comportements d’achat des clients, cette démarche devient un véritable défi pour l’entreprise. La question des techniques à adopter se trouve ainsi au cœur des débats. Toutefois, avec le développement du Web et des supports y afférents, le marketing digital s’impose comme une stratégie de choix. Découvrez pourquoi et comment le marketing digital permet de booster vos campagnes de lead generation et doper la croissance de votre entreprise.

Les méthodes et outils du marketing digital

Le marketing digital est une démarche qui s’appuie sur le Web et ses divers canaux. Il repose sur la production de contenus, promus ensuite à travers ces canaux. Il regroupe alors un certain nombre de techniques, qui peuvent chacune contribuer à la génération de leads. On peut les catégoriser en deux. D’un côté, les techniques rattachées à l’inbound marketing. Et de l’autre, celles qui partent du principe de l’outbound marketing.

L’inbound marketing, appelé également marketing entrant, est une stratégie qui consiste à attirer naturellement ses prospects. Pour ce faire, vous devez produire des contenus, qui permettent alors d’attirer les cibles. Ce peut être un article de blog, des livres blancs, des infographies ou des vidéos. Afin de les présenter aux cibles, vous devez vous servir d’un site Web ou des médias sociaux.

En ce qui concerne l’outbound marketing, il désigne une démarche dans laquelle la communication se fait de l’annonceur vers le consommateur. On parle également de marketing sortant. Le principe est d’aller directement chercher et solliciter le client là où il se trouve. En marketing digital, l’outbound marketing renvoie à l’email marketing, aux publicités digitales et aux liens sponsorisés.

5 bonnes raisons d’utiliser le marketing digital en génération de leads

Il va sans dire que vous avez plusieurs cartes en main pour votre stratégie de lead generation. Alors, pourquoi choisir le marketing digital ?

1. Le marketing digital s’adapte avant tout aux habitudes des consommateurs, et démultiplie donc les chances de générer des leads et de conquérir de nouveaux clients. C’est un fait indéniable : les consommateurs sont devenus digitaux. En France par exemple, 88% de la population ont accès à Internet et 58% sont des utilisateurs actifs des réseaux sociaux. Bien évidemment, pour attirer de nouveaux clients, vous devez vous trouver au bon endroit, et donc sur le Web!
2. Le marketing digital permet de développer une relation one-to-one avec ses prospects. Le principe même de cette stratégie marketing est de proposer des contenus qui répondent à leurs problématiques réelles. Cette personnalisation permet d’instaurer une relation de confiance avec le prospect et d’augmenter son intérêt pour votre entreprise.
3. Les résultats sont parfaitement mesurables avec le marketing digital. Vous pouvez suivre les retombées de chacune de vos actions, le nombre de visiteurs reçus sur le site Web, la portée d’une publication sur les médias sociaux, le nombre de leads générés, le taux de conversion et bien entendu le ROI.
4. Le marketing digital propose un coût par lead moins cher. 61% moins cher selon les études menées par Hubspot.  Il convient donc à tous les budgets marketing, pour les PME comme pour les grandes entreprises.
5. Le marketing digital représente un investissement à long terme. Les contenus publiés restent de notoriété pendant longtemps et gardent leur valeur vis-à-vis des cibles qui en sont concernées. Opter pour le digital équivaut donc à développer une stratégie de lead generation qui perdure dans le temps, et qui continuera à apporter des bénéfices.

La génération de leads en trois étapes

La mise en place d’une stratégie digitale passe par un ensemble d’actions qui permettent de parvenir aux résultats escomptés, la génération de leads qualifiés. Pour ce faire, vous devez dans un premier temps définir votre persona.

Le persona marketing représente le profil de votre cible idéale, celui qui aura un intérêt pour votre produit et qui dispose du potentiel nécessaire pour l’acheter. Grâce à ce persona marketing, vous êtes en mesure de mieux cerner vos cibles, de comprendre leur problématique, leurs besoins et leurs objectifs. Ce profil rassemble donc les informations qu’il est possible de récolter sur elles. Leur âge, leurs revenus, leurs fonctions, leurs responsabilités, leur pouvoir décisionnel et leurs habitudes d’achat. Pour obtenir ces informations, vous devez vous servir de votre base de données, utiliser les ressources de chaque département et partir du profil des clients existants.

Les cibles identifiées, il convient ensuite de choisir les canaux de communication à déployer. Vous devez alors déterminer sur quel canal vous pouvez les atteindre. Le persona sera encore une fois très utile. La stratégie adoptée doit en effet s’adapter aux comportements des cibles.

Il reste ensuite à actionner les dispositifs de génération de leads. Publier les contenus qui servent à attirer les cibles et mettre en place les formulaires Web qui permettent d’obtenir leurs coordonnées, et de les convertir ainsi en leads.

Privilégier l’inbound ou l’outbound marketing pour la génération de leads ?

Il est une tendance à opposer inbound et outbound marketing, et à se mettre dans l’obligation de choisir entre eux. Les associer est pourtant bien plus bénéfique. Pour la génération de leads, il n’y a donc pas lieu de choisir, mais de les utiliser de façon complémentaire.

La stratégie inbound marketing permet en effet de se conformer aux comportements des clients. Avec la richesse et l’accessibilité des informations qui existent sur le Web, ils préfèrent désormais se renseigner par eux-mêmes pour trouver les solutions à leurs problématiques. Il est donc prématuré de les solliciter à ce stade de leur cycle d’achat. Le meilleur moyen d’établir une relation avec eux est de proposer des contenus qualifiés, qui vont les aider à trouver cette solution tant recherchée. Les techniques d’inbound marketing sont donc les bienvenues.

Mais si l’inbound marketing va permettre de créer une interaction avec les clients, l’outbound marketing va servir à les pousser vers la conversion. Celui-ci contribue à faire connaître les solutions à leur proposer compte tenu de leurs problématiques. En effet, à moins d’être une entreprise déjà très bien positionnée sur le marché, vous avez besoin de faire la promotion de vos offres. Les techniques outbound marketing vont ainsi servir à booster votre notoriété sur le marché et à gagner une place de choix auprès de vos cibles.

Ainsi, la génération de leads s’appuie tant sur les contenus de l’inbound que sur ceux de l’outbound marketing.

Les KPI génération de leads à suivre pour une campagne digitale

Avec le marketing digital, qui représente une démarche à long terme, il est important d’affiner vos stratégies au fur et à mesure afin de multiplier les retombées positives. Pour y parvenir, l’évaluation avec des indicateurs de performance pertinents est plus qu’utile.

Trois indicateurs sont donc à suivre de près. A savoir, le taux de conversion, le taux de leads payés et de leads naturels et le nombre de leads qualifiés au niveau marketing (Marketing Qualified Leads – MQL) et commercial (Sales Qualified Leads – SQL).

Le taux de conversion exprime le rapport entre le nombre de contacts identifiés et le nombre de leads générés. Pour qu’il soit pertinent, vous avez la possibilité de le vérifier sur une période déterminée. Le taux de conversion par mois par exemple. Ou alors de l’analyser par offre ou par canal. Vous pouvez ainsi vous focaliser sur le taux de conversion sur les réseaux sociaux ou sur le site Web, celui d’un ebook ou d’une vidéo démo.

Dans cette même optique, analyser le pourcentage des leads naturels et des leads payés contribue également à donner une idée des retombées des stratégies choisies. Les leads naturels représentent alors les contacts générés via le SEO, les réseaux sociaux ou l’emailing. Il s’agit des leads attirés par des actions qui ne nécessitent aucun coût, sans tenir compte des coûts investis pour le travail de l’équipe qui en a la charge. Quant aux leads payants, ils regroupent les contacts acquis via des stratégies payantes, liens sponsorisés ou newsletters sponsorisées.

Enfin, le nombre de MQL ou de SQL indique les contacts commerciaux qui remplissent tous les critères retenus pour les qualifier, au niveau marketing ou commercial. Les critères de qualification sont à définir selon le parcours d’achat et les actions attendues des leads.