Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion ?

L’entonnoir de conversion, appelé funnel de conversion également, est un graphique qui représente les étapes à suivre pour atteindre un objectif précis. Il reflète ainsi le parcours que suit un client avant de réaliser l’action de conversion qu’on attend de lui.

L’entonnoir de conversion, un outil qui aide à maximiser les impacts des actions marketing

L’entonnoir de conversion est un concept né avec l’évolution de l’e-commerce. Il existe en effet un parcours précis que l’internaute va suivre avant d’arriver à une action de conversion, qui peut être un achat, une demande de devis ou le téléchargement d’un contenu premium. Le funnel de conversion est alors conçu pour suivre le cheminement vers cet objectif.

Le haut du tunnel représente donc le premier contact avec le client. La dernière étape reflète en revanche l’action de conversion attendue. Le nombre de prospects va toutefois diminuer au fur et à mesure que l’on avance vers la fin du tunnel. Il est alors possible de relever un pourcentage d’abandon à chaque étape. Le but est bien évidemment de limiter les pertes autant que possible. Pour y parvenir, il est nécessaire de mettre en place les stratégies adaptées. Celles-ci permettent de faire passer le maximum de prospects d’une étape à une autre.

Dans ce sens, l’entonnoir de conversion constitue un moyen pour piloter le cycle de vie des clients. Il permet en effet de suivre leur parcours, d’identifier les points de perte puis de développer les actions appropriées afin de réduire le taux d’abandon au niveau de chaque étape.

L’entonnoir de conversion peut servir dans différents contextes. Les étapes qui le constituent vont alors dépendre de l’objectif à accomplir. Il est d’ailleurs possible de créer un tunnel pour chaque objectif marketing.

Comment optimiser le parcours client avec l’entonnoir de conversion : la plateforme Crazy Egg en fournit l’exemple

Crazy Egg est une entreprise créée en 2005 par Neil Patel, et fournit des solutions SaaS qui permettent de suivre les activités sur une page Web. Pour acquérir des clients, la plateforme se doit de concevoir un parcours client efficace, relaté dans l’entonnoir de conversion. Celui-ci comporte alors 4 étapes. A savoir, l’acquisition, l’activation, la phase de décision et les ventes

Première étape

L’acquisition est l’étape où l’entreprise cherche à attirer les prospects. Dans cette optique, la plateforme Crazy Egg a opté pour deux techniques bien connues, le blogging et la publicité sur Facebook. Les internautes qui cherchent des solutions en vue de l’optimisation de leur site e-commerce vont donc tomber sur ces contenus dans les résultats de recherche et trouver la plateforme.

Seconde étape

La deuxième étape, représentée par l’activation dans l’entonnoir de conversion, consiste à inciter les visiteurs à effectuer une première action. Dans le cas de Crazy Egg, les internautes sont redirigés vers la page d’accueil où ils peuvent entrer l’URL de leur site afin de l’analyser et d’obtenir un rapport sur les activités des internautes.

Après avoir entré cette URL, ils sont dirigés vers une page qui demande l’accès à leur compte Google Analytics. Une fois l’accès fourni, la page des tarifs apparaît et présente différentes solutions tarifaires. Ils arrivent donc à la phase de décision.

Pour les prospects qui ne vont pas directement s’abonner, la plateforme va régulièrement leur envoyer des contenus par email en vue de les informer davantage sur le produit et de nourrir leur intérêt. Lorsqu’ils sont prêts pour l’achat, ils peuvent passer par la même page de tarifs, choisir une offre et souscrire.

Un parcours client bien maîtrisé permet ainsi d’optimiser le taux de conversion, de déployer les bonnes stratégies au bon moment.

Cet article vous a-t-il aidé ? Consultez également notre article sur la digitalisation du parcours client pour en apprendre davantage sur la gestion de vos stratégies digitales.