Qu’est-ce qu’un lead velocity ?

Lead velocity est un indicateur utilisé en lead management, qui exprime alors le temps de maturation des leads. Il désigne le temps moyen nécessaire pour faire passer un lead d’un état à un autre. Suivre cet indicateur est capital pour améliorer ses ventes.

Optimiser la conversion en clients au moyen du lead velocity

La vélocité des leads reflète donc la vitesse de leur maturation. Afin de mieux l’apprécier, on calcule le taux de vélocité des leads, ou leads velocity rate (LVR). Il correspond au taux de progression des leads dans le cycle d’achat. On peut l’évaluer d’une manière générale et mesurer le taux de progression pour passer du stade de lead à celui de client. Il est également possible de suivre le lead velocity entre deux étapes uniquement, entre la qualification au niveau marketing (MQL) et la qualification au niveau vente (SQL) par exemple.

Toutefois, le lead velocity ne se concentre pas uniquement sur la vitesse de maturation des leads dans le cycle d’achat. Il permet également aux marketeurs de suivre l’impact de leurs stratégies en comparant le nombre de leads générés sur deux périodes différentes.

Analyser le lead velocity est ainsi nécessaire pour pouvoir ensuite optimiser ses actions marketing et commerciales. Il s’agit en effet d’évaluer l’efficacité de ses actions à travers la vitesse de maturation des leads. On peut alors identifier les techniques les plus efficaces pour favoriser la conversion, ou celles qu’il faut améliorer. On peut par exemple relever qu’avoir proposé une formule d’essai gratuit a permis d’améliorer la vitesse de conversion des leads en clients. Aussi, cette technique est à maintenir pour les prochaines campagnes.

Un lead velocity représente également un indicateur fiable pour évaluer la qualité de l’expérience client. Lorsque les leads mettent du temps à convertir, on peut en effet relever un workflow peu efficace. On peut ainsi prendre le temps d’améliorer sa stratégie pour optimiser le nombre de leads qualifiés et le temps de conversion.

Pour calculer le taux de vélocité des leads, on utilise la formule :

LVR = {(Leads qualifiés mois N – Leads qualifiés mois N-1)/Leads qualifiés N-1} X 100

Optimiser la gestion des données clients pour raccourcir le cycle de vente : l’entreprise Studio Proper a réussi à le faire !

Studio Proper est une entreprise qui fabrique des équipements pour Smartphone, tablette et différents objets connectés utilisés au quotidien, dans le but d’améliorer le confort d’utilisation. L’objectif de la marque est d’optimiser le lead velocity pour un meilleur revenu. Pour y parvenir, son équipe va d’abord repenser sa méthodologie pour une meilleure gestion des pistes de vente. L’intégration d’une solution CRM a été la première décision prise.

En effet, avant de travailler sur un CRM, les forces de ventes utilisaient des tableurs pour gérer les informations sur les clients. Aussi, il leur était difficile de mettre en place un plan d’action cohérent.

Le CRM a donc permis d’uniformiser les informations sur les clients et d’avoir une vision à 360°. Grâce à cette solution, les forces de vente ont pu bénéficier d’un suivi efficace du parcours client. Elles sont notifiées lorsqu’un prospect effectue une action de conversion, lorsqu’il clique sur un CTA ou ouvre un email par exemple. Elles peuvent ainsi prendre de meilleures décisions stratégiques.

De cette manière, marketing et ventes peuvent suivre la progression de leurs leads en temps réel. Pour Studio Poper, cette initiative s’est concrétisée par une augmentation de 35% du revenu, avec un cycle d’achat 50% plus court.

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