Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une méthode de qualification qui consiste à attribuer des notes aux leads. Les notes vont dépendre de différents critères basés sur leurs caractéristiques ou leurs comportements. Le score peut ainsi refléter leur potentiel d’achat ou leur position dans le cycle d’achat.

Le lead scoring pour déterminer l’intérêt commercial de ses prospects

Après la génération de leads, l’équipe marketing doit s’attendre à des contacts commerciaux dont le niveau de maturité est différent. Leur probabilité d’achat est également différente. Pour en savoir davantage sur eux, elle doit alors procéder à la qualification. Le lead scoring est l’une des méthodes possibles pour ce faire.

Par cette démarche, on cherche alors à déterminer l’intérêt d’un contact commercial. Il s’agit d’identifier s’il a un projet et un potentiel d’achat. Pour le savoir, on peut se pencher sur ses caractéristiques générales. En BtoB, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires, la taille de l’entreprise ou la responsabilité de l’interlocuteur sont quelques-uns des critères qui peuvent être pris en compte.

Il est également possible de scorer le lead en se basant sur con comportement, le nombre de visites sur le site, les contenus lus ou téléchargés, le nombre de formulaires complétés, le canal d’entrée, le temps passé depuis le premier contact. La note est évolutive. Lorsque le lead atteint un seuil défini, l’équipe marketing peut le transmettre à la force de vente.

L’intérêt du lead scoring se trouve ainsi dans cette possibilité de déterminer le niveau de maturité du lead d’une manière précise. Au niveau marketing, cela donne la possibilité d’ajuster les actions à afin de le faire avancer, en proposant alors des contenus personnalisés.

Le lead scoring permet également de connaître quel prospect est prêt pour les actions commerciales. On peut ensuite indiquer les bons prospects à privilégier pour les commerciaux. Pour gagner du temps, il est possible d’automatiser cette démarche.

Comment la plateforme The Princeton Review a augmenté son chiffre d’affaires avec le lead scoring

The Princeton Review est une plateforme qui propose des cours de préparation pour les tests d’admission dans les plus grandes écoles américaines. Elle bénéficie d’une bonne réputation et est en mesure de générer des leads plus facilement. Pour les équipes marketing et vente, la problématique relève toutefois de la transformation de ces leads en clients. Pour optimiser leurs actions, elles ont mis en place une solution de lead scoring, qui permet de suive l’activité des leads et de les qualifier.

Cette solution logicielle va ainsi attribuer une note aux étudiants en fonction de leur comportement sur le site Web et les classer suivant leur niveau d’engagement. Le scoring se fait instantanément. Aussi, l’équipe marketing peut directement prendre les bonnes décisions et aligner ses actions suivant le niveau de maturité des leads. Elle peut également distinguer les prospects chauds qu’il est possible de transmettre à l’équipe commerciale.

Avec l’aide de ce système de scoring, The Princeton Review a vu augmenter le nombre d’étudiants inscrits à ses programmes. Soit, 160 inscriptions supplémentaires en 7 mois et un revenu supplémentaire de plus de 170 000$.

Cet article vous a-t-il aidé ? Consultez également notre article sur le lead routing pour comprendre l’importance d’une bonne réactivité en lead management.