Qu’est-ce qu’un lead routing ?

Composé de lead, qui désigne les contacts commerciaux, et routing, qui se rapporte à l’acheminement des données vers une destination précise. Le  lead routing est un terme anglais qui fait référence à l’acheminement des leads aux commerciaux. Il représente la dernière étape du lead management et détermine donc les chances de gagner des ventes.

Lead routing : transférer les bons prospects au bon moment à la force de vente

Avant d’arriver au terme du cycle d’achat, où il prend enfin sa décision, un client passe par différentes étapes qui constituent alors son parcours d’achat. Il peut être court ou long. Néanmoins, il est nécessaire de le gérer pour éviter de perdre des opportunités commerciales. On procède ainsi au lead management.

Le lead management comporte différentes phases. La génération de leads, où l’on identifie les pistes commerciales, la qualification, qui permet d’évaluer leur maturité, et le lead nurturing, qui consiste à alimenter l’intérêt des leads et à les faire avancer dans le cycle d’achat. Lorsque les leads sont suffisamment matures, ils sont envoyés aux forces de vente. On parle alors de lead routing pour désigner cette démarche par laquelle on distribue les leads à ces dernières.

Le but est de transmettre les bons prospects aux bons commerciaux et au bon moment afin de gagner des ventes. Le lead routing peut ainsi se faire en se basant sur des critères spécifiques. On peut se référer à la localisation géographique, au canal d’entrée ou aux compétences du commercial. Il s’agit par exemple d’attribuer un prospect au commercial qui se trouve dans la même localisation que lui ou à celui qui connaît son secteur d’activité. Néanmoins, la méthode la plus courante est de distribuer les leads à parts égales entre les commerciaux.

Le lead routing se fait généralement avec des dispositifs d’automatisation. Cette automatisation vise à réduire le risque de perdre des opportunités commerciales entre les différentes phases de transition. Il suffit alors de définir les critères à prendre en compte pour les départager entre les commerciaux.

Optimiser la productivité de l’équipe vente avec un lead routing efficace : la plateforme Pipedrive a la bonne technique

Pipedrive est une plateforme qui propose des solutions CRM aux PME. Comme toute entreprise qui veut assurer sa croissance, elle cherche à favoriser la conversion de ses leads en clients. L’objectif pour l’équipe marketing est donc d’alimenter les forces de vente avec des contacts qualifiés, qu’elles peuvent ensuite transformer en clients pour l’entreprise.

Afin d’avoir un lead routing efficace, les marketeurs s’appliquent d’abord à qualifier les leads. Ils se réfèrent généralement à la taille de l’entreprise pour identifier les bons prospects. Néanmoins, cette technique montre rapidement ses limites dans certains cas où les prospects entrent de fausses informations.

Pour une qualification plus fiable, l’équipe marketing a donc décidé d’utiliser une plateforme pour lead scoring. À travers cette solution, elle peut suivre l’activité des leads. La qualification se fait d’ailleurs automatiquement avec des caractéristiques prédéfinies.

La mise en place de cette solution contribuait à optimiser le lead routing. En effet, grâce à elle, les marketeurs pouvaient facilement identifier les leads à fort potentiel afin de les transmettre directement aux commerciaux. Cette combinaison entre une qualification très précise et une bonne réactivité a permis à Pipedrive d’améliorer la productivité de l’équipe vente avec une augmentation de 33% des abonnés à sa solution CRM.

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