Pourquoi faire du lead nurturing ?

En BtoB, le cycle d’achat est souvent long et complexe. Entre le moment où un prospect manifeste son intérêt et celui où il passe à l’acte d’achat, il peut y avoir un espace de temps important. Il préfère s’informer et réfléchir pour trouver la meilleure solution à ses besoins avant de prendre une décision. Pour une entreprise qui cherche à conquérir des clients, le défi est de trouver le moyen adapté pour engager et faire convertir les leads en phase de réflexion.

Le lead nurturing est ainsi nécessaire. Il permet d’entretenir la relation avec les prospects pendant cette phase de réflexion. Et dans ce sens, ce processus va optimiser le taux de conversion et les chances d’acquérir de nouveaux clients.

Pourquoi réaliser des actions de nurturing ?

Avec un cycle d’achat long et complexe, il est important d’entretenir la relation avec les prospects pour éviter de perdre des opportunités commerciales.

Le nurturing, qui permet de maintenir le lien avec ces prospects, est alors indispensable.

Le nurturing pour assurer une bonne présence auprès des prospects

Avec des prospects qui prennent du temps pour s’informer et réfléchir, il existe un risque qu’ils oublient l’entreprise après ce long moment. Leur fournir du contenu de manière régulière permet donc d’être toujours présent auprès d’eux. Cela constitue également un moyen d’éviter que des entreprises concurrentes ne prennent le dessus.

En effet, pendant cette phase de réflexion, les prospects, encore indécis, peuvent facilement se tourner vers d’autres entreprises qui proposent une solution à leurs besoins.

Assurer sa présence avec des actions de nurturing est ainsi essentielle pour garder les prospects.

Nourrir les prospects pour faire preuve de crédibilité

Fournir des contenus de qualité aux prospects permet de leur prouver la crédibilité de l’entreprise. Ces contenus vont démontrer le savoir-faire de celle-ci et incitent donc les prospects à s’intéresser à elle et ses offres.

Favoriser la conversion

Le lead nurturing consiste à fournir des contenus qualifiés relatifs aux produits/services de l’entreprise. Il permet donc d’accompagner les prospects tout au long du cycle menant vers l’achat. Tout comme il est utile pour les aider à avancer dans ce cycle. Les actions de nurturing sont donc indispensables pour favoriser la conversion des leads en clients.

Comment réussir sa campagne de lead nurturing ?

La réussite des actions de nurturing dépend principalement des contenus.

Afin de réussir sa campagne, il faut prendre en compte :

• La cible : les contenus doivent être orientés vers les besoins des cibles.
• Pour les inciter à s’intéresser à l’entreprise et à devenir des clients, il faut leur démontrer que l’entreprise dispose des solutions adaptées à leurs besoins ;
• La position des cibles dans le cycle d’achat : les besoins des cibles dépendent de leur position dans le cycle d’achat. Pour que les contenus soient pertinents, il faut qu’ils s’adaptent à cette position et ainsi aux besoins des cibles.

Les contenus efficaces sont ceux qui permettent de :

• Informer les prospects : il faut savoir que tout prospect qui ne passe pas à l’acte d’achat cherche toujours à s’informer pour savoir les meilleures solutions à ses besoins. Les contenus doivent donc permettre aux prospects d’en apprendre un peu plus sur l’entreprise et ses offres ;
• Éduquer : il est nécessaire que les contenus soient éducatifs. Ils doivent permettre aux prospects de mieux connaître un ou des sujets qui concernent le domaine dans lequel travaille l’entreprise ;
• Aider les prospects : les contenus doivent être utiles pour les cibles, que ce soit pour apprendre, s’informer ou résoudre un problème déterminé ;
• Inciter les prospects à passer à l’achat : la finalité du lead nurturing est de faire avancer un prospect dans le tunnel de conversion. Pour ce faire, il faut produire des contenus qui montrent la crédibilité et l’expertise de l’entreprise. Ce qui va inciter les prospects à s’intéresser à celle-ci et ses offres et à passer à l’acte d’achat.

Pour résumer, le lead nurturing est capital pour saisir et gagner les opportunités commerciales. Il permet d’optimiser le taux de conversion et de faciliter l’acquisition de clients.

Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire qu’est-ce que la génération de leads ?  Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.