La définition lead nurturing pour comprendre son intérêt

Générer des leads constitue la première action à entreprendre pour développer son portefeuille clients. Par la suite, ce sont ces leads qu’il faut transformer en véritables clients. En principe, un lead peut traverser différents stades avant de devenir un prospect/client. Tout au long du parcours menant vers l’achat, il doit être accompagné pour faciliter la conversion. C’est alors qu’il est nécessaire de réaliser une campagne de nurturing. Toutefois, il est important de définir le lead nurturing pour mieux comprendre son utilité et savoir comment procéder pour le mener à bien.

Définition du lead nurturing : de quoi s’agit-il exactement ?

Le lead nurturing fait partie des actions liés au lead management. En général, les leads générés via les stratégies de lead generation ont un degré de maturité différent.. Ainsi, certains peuvent mettre du temps pour arriver au terme du cycle et se transformer en clients. Le lead nurturing permet d’accompagner les leads en vue de les faire évoluer dans ce cycle d’achat.

Le lead nurturing permet donc d’inciter les leads froids à avancer tout le long du processus d’achat. Pour ce faire, il faut offrir aux leads des contenus les aidant à prendre une décision. Le lead nurturing s’adresse donc principalement aux prospects qui ne sont pas encore prêts pour l’achat.

Quand un prospect est considéré comme froid il faut comprendre qu’il va réaliser un achat dans un futur proche. Il a déjà manifesté son intérêt pour les offres par contre il n’est pas encore prêt à achter. Qu’il soit en phase d’information ou de réflexion, il est important de garder le contact avec ce type de prospect et de s’assurer de sa conversion. Le lead nurturing constitue l’action par laquelle il est possible de maintenir la relation avec les prospects qualifiés de froids.

Le lead nurturing est ainsi une action qui permet de :

• Entretenir et garder le lien avec les prospects froids ;
• Nourrir les leads froids en contenus éducatifs et créatif
• qualifiés les prospects afin de les aider à avancer dans le cycle d’achat et de favoriser leur conversion.

Comment optimiser l’efficacité d’une campagne de lead nurturing?

L’objectif du nurturing est de favoriser la conversion d’un lead froid en client. Pour optimiser l’efficacité de la campagne et favoriser l’atteinte de cet objectif, il faut tenir compte de certains points :

• Bien qualifier les leads pour mener à bien le nurturing

En général, le lead nurturing est précédé d’une qualification et d’un scoring des leads. Ceux-ci consistent à distinguer les leads selon leur degré de maturité et à leur attribuer une note. Ceci s’effectue en fonction de leur intérêt pour les offres. Avec une bonne qualification, il est possible de savoir la réelle position des leads dans le tunnel de conversion. Cela permet par la suite d’entreprendre l’action adéquate et de proposer les bons contenus pour les faire avancer dans le cycle d’achat.

• Personnaliser les contenus/les offres

Les leads ont une maturité différente, ils ont également des besoins et un intérêt différents par rapport à l’offre. Il est donc important de tenir compte des caractéristiques, des besoins et de la maturité des leads. Et en fonction de tout cela, il faut individualiser les contenus ou les offres proposés afin d’optimiser le taux de conversion.

La personnalisation de l’offre est aujourd’hui la priorité de tout les grands groupes. Les gens sont de plus en plus informés et par conséquent volatiles. Dès lors personnaliser une offre fait ressentir le besoin de proximité entre une marque et un consommateur. De plus cette philosophie en entraine une autre puisque les consommateurs deviennent acteurs de leurs consommations et ne se font plus dictés les lois du marché. En terme marketing nous pouvons dire que ce sont de véritable consom’acteurs

• Suivre les leads dans leur parcours d’achat

L’efficacité du lead nurturing dépend de la capacité à proposer les bons contenus au bon moment. Ainsi, il est indispensable de suivre de près le parcours des leads dans le cycle d’achat. Cela est nécessaire afin de personnaliser les contenus et la relation avec ceux-ci.

En résumé, une définition du lead nurturing permet de comprendre la réelle utilité de cette action dans une démarche d’acquisition de clients. Bien entendu, il faut tenir compte des leads et de leur position dans le cycle d’achat. Ceci permet d’optimiser la réussite des actions de nurturing et favoriser la conversion.

• Le lead nurturing pour vos actions social média

Le lead nurturing via la création de contenu est un formidable moteur de développement digital. Pour avoir une réelle plus-value sur les réseaux, il faut avoir un contenu pertinent ciblé pour votre audience. L’objectif est d’entrer tout coup le lead nurturing dans une démarche inbound marketing. Le but étant de pousser à l’action des prospects éventuels à passer à l’achat. Avoir une stratégie de contenu bénéficie au développement des médias sociaux et à la réputation.

Aujourd’hui la question de la réputation est primordial pour toute entreprise. Elle répond aux évolutions liés aux modes de consommation auquel nous faisons face chaque jour. Des études menées par le géant Google montre que 74% des internautes se renseignent avant d’acheter. Avoir une stratégie éditoriale de contenu et de surcroit de lead nurturing devient donc une composante essentielle de la mécanique. Dès lors, il est indispensable à l’ère du digital de mener à bien une stratégie reposant sur le contenu et la gestion de la réputation.

De plus le contenu, vous permettra d’être (s’il est SEO friendly) bien positionné sur les moteurs de recherches. Prendre des parts de marché digitales est actuellement le nerf de la guerre de beaucoup d’entreprises.

Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur comment acquérir de nouveaux clients. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes.