La problématique du lead management dans le processus de la création des sites internet

Les agences de communication proposent des sites internet visuellement séduisants. Et, depuis plusieurs années des CMS et des Framework excellent dans les scripts qui ajoutent des fonctionnalités graphiques. La force d’un site, du point de vue d’un infographiste, réside dans sa charte graphique. Ceci ne sera jamais remis en cause parce que la beauté d’un site fait partie intégrante de la crédibilité de chaque entreprise.

Mais un site internet a besoin du référencement pour répondre au besoin le plus important : générer du lead.

La prospection commerciale B to B, influencée depuis toujours par la recommandation et les appels téléphoniques, n’a pas le même impératif de briller sur internet en affichant une belle façade virtuelle. En parallèle, les sites vitrines n’ont pas pour vocation de faire gagner de nouveaux clients à leurs propriétaires.

La problématique de gestion du lead est née avec la hausse de fréquentation sur les sites internet confiés à des agences de référencement.

Les métiers du tertiaire, du bâtiment et de l’industrie font rarement preuve de volontarisme pour développer leur présence, et surtout leur visibilité, sur internet. Il y a beaucoup de doutes et de freins concernant les promesses des commerciaux et au développement de la visibilité sur internet.

Pourtant la recherche des produits comme par exemple : « baeh », « bloc de secours », « colonnes sèches », est en croissance. Le public est en quête de produits et de services différents du secteur B to C.

C’est là où le lead management rentre en scène. L’internaute n’attend pas une semaine pour être recontacté. La question de la rapidité de réponse est primordiale. Le lead « industriel » rapporte beaucoup et la signature de chaque nouveau contrat est un succès durable.

Comment un site internet peut-il techniquement faire face à un suivi pointu des leads ?

La force d’un site par rapport à la prospection sur internet réside dans son backoffice. Les fonctionnalités de gestion des formulaires de contacts ont un grand avenir devant eux.

En récupérant un site internet plus ancien, on peut constater que souvent cet aspect des choses n’a pas été abordé dans le cahier des charges. C’est normal puisque le site n’a pas besoin des fonctionnalités de suivi des leads avant sa mise en ligne. Le référencement des sites a démontré les lacunes sur de nombreuses plateformes et CMS « faits maison » par des développeurs n’ayant aucun sens de la vente.

Idem pour les sites internet qui sont faits par les infographistes issus du print, l’aspect de la conversion ne fait souvent pas l’objet d’une réflexion adaptée.

Il existe des solutions plus standardisées qui répondent à un besoin d’adaptation du site au fur et à mesure du flux des visites.

Joomla, WordPress, Drupal sont des outils parfaitement adaptés au déploiement de sites avec un grand potentiel de suivi des leads comme par exemple : la gestion des formulaires de contact enregistrés dans la base de données, ou le suivi d’url visitée au moment d’envoi si le formulaire est sur toutes les pages du site…

Obsolescence des sites internet des groupes industriels

On observe régulièrement la croissance des besoins de refonte d’un site. Les raisons sont multiples : défaillances techniques, problèmes de sécurité ou encore l’immobilisme du code fait sur mesure. Il y a quelques années les budgets de création des sites internet étaient supérieurs aux prix pratiqués aujourd’hui. Un site, conçu pour un groupe industriel, engendrait des dépenses pour design figé, sans aucune possibilité de changement futur.

Les industriels font donc de moins en moins confiance aux agences web qui peinent à les convaincre d’engager des dépenses pour la refonte mobile ou simplement une mise à jour. Ils ont raison, du moins jusqu’à ce que le premier lead tombe dans les spam. Il arrive aussi parfois que l’hébergeur bloque l’envoi des e-mails à partir d’un site mal sécurisé.

Tout cela pour faire comprendre que le lead management proposé par les professionnels est un service à haute responsabilité.

Ce métier répond aux besoins des industriels pour les accompagner dans la commercialisation digitale de leurs produits.

Le lead management mise en œuvre sur un site internet justifie toutes les démarches du marketing digital.