Le lancement d’un produit ou service innovant

Selon Christophe Stalla-Bourdillon, expert en intelligence économique, corédacteur d’un rapport au Premier ministre (2004) et professeur dans de nombreuses grandes écoles et instituts (ESSEC, Centrale Paris, Ecoles des mines, ICN, IHEDN, Ecole de guerre…), l’innovation est clé dans les économies à coûts élevés^[1]. C’est le cas de la France en ce qui concerne le lancement d’un produit ou d’un service innovant

Aujourd’hui plus que jamais, l’innovation bénéficie de la révolution digitale en cours qui offre des perspectives nouvelles et particulièrement vastes, mais réduit le temps de la réflexion tant le temps s’est furieusement accéléré, la concurrence est devenue féroce et le crowdsourcing accessible aux plus petites structures par open innovation. Ce n’est pas un hasard si 72 % du secteur de l’économie mondiale ont dégagé des gains de productivité. Ces gains qui sont dus grâce au numérique ! Dès lors, il s’agit de lancer le produit ou le service pour conquérir le marché en premier avant de compléter ses fonctionnalités. L’innovation de rupture et l’innovation incrémentale sont ainsi étroitement associées : quelle que soit votre activité, vous êtes astreint à améliorer vos existants pour les adapter au temps, aux tendances ou aux nouvelles attentes des consommateurs, ou à créer de la nouveauté en instaurant, par exemple, de nouveaux usages ou de nouveaux comportements.

Dans le 1er cas, il faut améliorer et renouveler la perception qu’ont vos clients de vos marques. Le tout en surfant sur une notoriété déjà acquise. Dans le 2nd, il faut la créer à partir de rien, ce qui est toujours délicat et jamais gagné. Ce qui est sûr, c’est que dans tous les cas il faut faire savoir que la nouveauté est là, lui donner de la visibilité et capter l’attention du client. Le marketing d’influence est particulièrement adapté pour permettre à votre innovation de rencontrer son marché.

Le marketing d’influence : pour vendre un produit ou service innovant

Avant de vous lancer dans l’aventure, vous avez senti le vent venir, testé votre écosystème et étudié le marché. Puisque vous avez effectué la démarche de maîtriser votre environnement commercial, vous avez maintenant susciter l’intérêt et déclencher l’acte d’achat. Or, ce déclic ne peut survenir que si la perception de vos cibles est bonne. Si vous avez suscité leur intérêt, que si ce que vous proposez est en adéquation avec elles. Pour rencontrer votre innovation et son marché, vous devez utiliser suivre les différentes étapes conduisant au succès.

Définir les étapes pour vendre votre produit ou service innovant

Votre objectif global : vendre.

Vos lignes d’opération : modifier ou créer chaque perception qui va changer les choses. Par exemple, vous voulez vendre de la nourriture à base d’insectes. Il va falloir jouer sur plusieurs perceptions, notamment sur l’aspect, la saveur, le risque sanitaire et l’apport énergétique.

Ces cibles : vous les connaissez grâce au à la génération de lead, donc vous allez analyser finement leur sensibilité, leurs éventuelles réticences, leurs attentes.

Vos messages : vous allez les ciseler ou les adapter à chacune de vos cibles. Il vous faudra trouver l’argumentaire exact et le style qui leur convient.

Vos relais : 50 % des Français n’ont pas confiance dans le discours des entreprises donc passez par des relais en offrant et en faisant tester votre produit ou votre service auprès d’un échantillon de clients dont vous êtes sûr ; faites-en vos ambassadeurs en les laissant parler de vous avec leur propre langage de manière à profiter de leur crédibilité.

Votre plan : donnez de la consistance à votre plan en listant les actions à mener (une PR stunt, une conférence de presse, un sponsoring…) et les produits à fabriquer (des tee-shirts, un stand dans un salon, des elevator pitchs…), selon un phasage dans le temps agrémenté d’une frise chronologique précise.

Vos indicateurs : mesurez votre performance (actions, produits) et votre efficacité (résultats sur les effets recherchés) avec des indicateurs aux données fiables et facilement collectables, les indicateurs KPI, de manière à disposer d’un tableau de bord commercial qui vous aidera à piloter votre projet et à améliorer votre plan de manière itérative et conforme aux avancées obtenues et aux difficultés rencontrées.

Conclusion

Tout ce qui sera planifié vous permettra d’éloigner l’incertitude. Tout ce qui sera anticipé vous permettra de lutter contre l’imprévu et tout ce qui sera préparé vous permettra de diminuer votre stress ! Alors prenez le temps d’organiser votre opération, ce temps ne sera jamais perdu !

Innover, c’est forcer le présent, bousculer les habitudes, s’opposer au train-train de la vie. Mais n’oubliez pas que s’il faut convaincre à l’extérieur de votre entreprise. Il ne faut pas oublier d’agir en interne. Car il arrive souvent qu’une innovation change des méthodes de production et de management. Pensez donc à conduire le changement autour de vous. Autre démarche qui, nous le verrons par ailleurs, fait appel au marketing d’influence.

Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire sur comment passer le barrage secrétaire. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations..

[1] Cf. Manuel d’intelligence économique, sous la direction de Christian Harbulot, PUF (2012).