Qu’est-ce que l’ inbound sales ?

Inspirée de l’inbound marketing, et qui part du même principe. Une technique inbound sales permet de présenter les bons contenus, au bon moment et à la bonne cible afin de gagner des ventes.

Inbound sales : accompagner pour mieux vendre

L’inbound sales est une méthodologie développée en vue de s’adapter aux nouvelles habitudes des consommateurs. En effet, avec le développement d’Internet et la facilité de l’accès à l’information, ils sont devenus plus autonomes. Ainsi, ils sont à même de mener leur parcours d’achat seuls sans que le contact avec les commerciaux soit nécessaire. Ceux-ci doivent ainsi trouver une nouvelle façon de les approcher.

La transformation numérique a également donné naissance à un nouveau parcours client. A présent, le cycle d’achat commence par une recherche d’informations sur Internet. Les clients prennent le temps de s’informer et d’évaluer les solutions disponibles avant d’entrer en contact avec la marque. Dans ce contexte, les démarches intrusives perdent peu à peu de leur efficacité. L’inbound sales fait ainsi son apparition. Avec cette méthode, le but n’est pas de conclure rapidement et à tout prix. L’objectif final est d’accompagner le prospect pour arriver au terme du cycle d’achat.

La base de l’inbound sales est d’aider le client à avancer dans son parcours d’achat. Pour ce faire, il faut lui proposer des contenus éducatifs et à forte valeur ajoutée. Le contenu doit répondre à ses besoins suivant sa position dans le cycle d’achat. Il appartient donc à l’équipe de vente de proposer les bonnes informations à chaque étape du parcours d’achat pour l’inciter à prendre la bonne décision.

Il convient ainsi de noter que la personnalisation se trouve à la base de cette démarche. L’idée est de mettre en avant une expérience d’achat adaptée au profil et au contexte dans lequel se trouve le prospect, afin de l’attirer, le convertir en lead qualifié, en opportunité puis en client.

Mettre en place une technique inbound sales : une illustration avec l’entreprise RaySecur

RaySecur est une entreprise qui commercialise des scanners permettant de vérifier le contenu d’un colis et s’assurer ainsi qu’il ne contient aucun produit dangereux. Bien qu’elle puisse avoir du succès, sa stratégie commerciale l’empêchait d’asseoir sa notoriété. Vient alors l’idée de mettre en place une démarche inbound sales.

Pour commencer, l’entreprise, aidée par une agence digitale, s’applique à identifier les problématiques et les habitudes d’achat de ses potentiels clients. Elle va ensuite se concentrer sur l’optimisation de son site Web, afin de s’en servir pour mettre en avant les contenus et attirer les prospects. Une refonte du site Web a donc eu lieu pour booster le référencement naturel. En ce qui concerne les contenus, l’analyse des besoins des prospects a permis de créer des articles pertinents et à valeur ajoutée.

Afin d’atteindre ses cibles, la marque a également déployé une stratégie multicanal, implantée grâce à une plateforme de marketing automation. Cette plateforme contribue par ailleurs à automatiser la segmentation des prospects. De cette manière, l’entreprise est en mesure d’identifier les bonnes cibles et de proposer les bons contenus, que ce soit à travers le site Web ou via l’emailing. La collecte des données clients se fait également au fur et à mesure, afin d’identifier leurs attentes et d’aligner les stratégies mises en place.

Cette méthodologie se solde par une augmentation de 321% des leads convertis en clients et de 392% du ROI. De même, l’entreprise a pu attirer quelques-unes des plus grandes entreprises américaines. Une dizaine de contrats ont donc été conclus avec des entreprises qui font partie des plus fortunées des Etats-Unis.

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