pourquoi identifier les bons interlocuteurs dans les grands groupes ?
Chaque entreprise a sa propre organisation qui détermine son fonctionnement. L’organisation interne des grands comptes est plus complexe mais il faut néanmoins bien la comprendre pour vendre auprès de ce type de clients.
Une organisation complexe implique également un cycle d’achat plus ou moins compiqué et identifier les bons interlocuteurs dans les grands comptes ainsi qu’une cartographie grand compte sont indispensables pour
les conquérir.
Un cycle d’achat long et complexe pour les grands comptes
Au sein des grands groupes : la hiérarchie est spécifique et peut comprendre de nombreux départements. Du fait que les achats impliquent plusieurs personnes, le cycle d’achat, lui, est souvent long.
En effet, la prise de décision au sein de ces grands comptes suit un circuit bien défini. Suivant le principe hiérarchique établi, la décision d’achat demande l’implication de plusieurs personnes ayant chacune leur rôle à tenir. Plus cette hiérarchie est longue, plus l’achat peut prendre du temps. C’est pour cette raison que la conquête de ces clients grand compte nécessite donc une connaissance approfondie de leur organisation.
Identifier les bons interlocuteurs pour optimiser sa performance commerciale
En raison de la complexité de l’organisation au sein de ces clients grands comptes, identifier les bons interlocuteurs est capital. Cette démarche est indispensable pour les conquérir. Comprendre leur organisation constitue donc un atout qui assure la réussite des actions commerciales.
Généralement, les grands comptes sont générateurs de chiffre d’affaire et contribuent à l’augmentation du Chiffre d’affaire d’une entreprise.
Toutefois, il faut savoir qui contacter, à quel département s’adresser et surtout qui est en mesure de prendre la décision relative à l’achat. Ce sont ces questions que doit se poser un responsable grand compte.
La vente auprès des clients grand compte demande en premier lieu d’identifier les bons interlocuteurs : ceux qui prennent la décision d’achat.
Identifier les bons interlocuteurs des grands comptes revient à définir qui ou quel département est concerné par les produits proposés : contacter les bons interlocuteurs au bon moment pour finaliser la vente.
Le power map pour identifier les bons interlocuteurs dans les grands comptes
La cartographie grand compte ou le power map, permet d’avoir une connaissance précise de l’organisation au sein des grands groupes. Elle est indispensable et va servir de guide aux commerciaux afin qu’ils puissent contacter les bons interlocuteurs.
Réaliser une cartographie grand compte permet d’identifier la structure hiérarchique et le circuit de prise de décision : les différents départements impliqués et leurs activités respectives. Grace à cette cartographie grand compte non seulement chaque département est identifié mais les personnes concernées par les offres et l’achat les sont aussi.
En d’autres termes, le power map est un outil qui permet de comprendre le fonctionnement des grands comptes. L’objectif est de connaître les différents décideurs clés et acheteurs.
Cette cartographie grand compte démarre par un premier contact téléphonique avec les responsables au sein de l’entreprise cible. Ce premier contact va permettre d’ identifier les décideurs clés mais aussi de détecter les opportunités d’affaires existantes.
En somme, identifier les bons interlocuteurs dans les grands comptes constitue une démarche stratégique dans le cadre d’une conquête client. L’identification des bons interlocuteurs étant indispensable pour vendre et pour optimiser la réussite des actions commerciales.
