Qu’est-ce que la gestion des leads ?

La gestion des leads désigne une démarche par laquelle l’équipe marketing va créer des contacts commerciaux qualifiés afin d’alimenter la force de vente. Elle est particulièrement utile pour les processus d’achat longs, comme ce qui est le cas en B2B. Elle permet alors de gérer le parcours d’achat des potentiels clients et de les préparer aux actions commerciales.

La gestion des leads, l’étape qui mène à l’acquisition client

Un lead est une piste commerciale susceptible de devenir client dans un futur plus ou moins proche. La gestion des leads renvoie donc à un ensemble de démarches qui permettent de gérer son cycle de vie. Elle commence lorsque le prospect entre dans le cycle d’achat et se termine au moment où il devient client. Le but du lead management est donc de parvenir à ce dernier stade où le client génère du revenu pour l’entreprise.

La gestion des leads consiste ainsi à entretenir la relation avec les leads. Il faut savoir que la plupart des leads identifiés ne sont pas prêts à acheter. Par les actions de lead management, l’équipe marketing va les fidéliser et les inciter également à passer à l’achat.

Ainsi, le lead management est également nécessaire pour générer des prospects qualifiés, prêts à passer à l’achat. À travers ce processus, l’équipe marketing va en effet augmenter la maturité des leads et les faire avancer dans le cycle d’achat. Elle peut ensuite alimenter les forces de vente avec des prospects qui ont un intérêt commercial, et avec qui il est possible d’aboutir à la vente.

La gestion des leads se fait en plusieurs étapes, dont les principales sont la génération de leads, la qualification et le lead nurturing. Chacune doit se faire avec une stratégie appropriée afin de parvenir à l’objectif escompté, qui est de transformer ces pistes commerciales en clients. Pour cette raison, bon nombre d’entreprises choisissent de confier cette démarche à un prestataire qui en a les compétences.

Booster ses ventes grâce au lead management : l’exemple d’une stratégie réussie par l’agence de voyages Goway

Goway est une agence de voyages qui organise des séjours aux quatre coins du globe. Sa mission est donc de concevoir des voyages sur mesure selon les envies de ses clients. L’agence dispose d’un site Web sur lequel les clients peuvent s’informer sur les destinations disponibles.

Une fois qu’ils ont une idée de leur destination, ils peuvent demander les détails du voyage à travers un formulaire Web. Ils doivent alors renseigner leurs coordonnées, nom, adresse email, téléphone, lieu de résidence. Les informations collectées via ce formulaire sont directement envoyées vers une plateforme de gestion des leads, où le lead manager peut les visualiser.

Depuis cette même plateforme, le lead manager peut également suivre les activités du lead. Il peut ensuite le qualifier suivant les informations qu’il détient. Lorsque le lead est suffisamment qualifié, il va le transmettre à l’équipe de vente. Cette dernière va, à son tour, procéder à une autre qualification. Si elle le juge digne d’intérêt, elle prépare la proposition commerciale. Autrement, le lead sera renvoyé au lead manager qui se charge alors d’augmenter sa maturité à travers une campagne de nurturing.

Le lead manager a également la possibilité de paramétrer des alertes automatiques sur la plateforme de gestion des leads. De cette manière, il peut directement identifier les “bons” leads et les transmettre aux commerciaux.

Cet article vous a-t-il aidé ? Consultez également notre article sur l’entonnoir de conversion pour en apprendre davantage sur la gestion de vos stratégies digitales.