Génération de leads pour les PME

Franchir l’étape de la génération de leads est nécessaire pour toute entreprise qui veut gagner des ventes. Qu’il s’agisse d’une PME ou d’un grand groupe ce passage est obligatoire pour grandir. Leurs moyens humains et financiers peuvent toutefois se poser comme obstacle pour les PME et limiter leur marge de manœuvre. Ainsi, quelles sont les techniques de génération de leads pour les PME ? Comment générer des prospects qualifiés quand on est une PME ? Comment se mesurer aux grandes entreprises et atteindre un chiffre d’affaires conséquent ?

Comprendre ce que représente la génération de leads pour les PME

La génération de leads renvoie à des techniques qui permettent de créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Elle est confiée à l’équipe marketing, qui élabore ainsi les stratégies et les techniques nécessaires en vue d’atteindre cet objectif. À l’issue de cette démarche, elle dispose de ce qu’on appelle des leads, des contacts commerciaux qui ont manifesté un intérêt pour une offre, mais qui ne comptent pas réaliser l’achat dans l’immédiat.

À travers la génération de leads, l’objectif est donc de susciter l’intérêt des clients pour ses produits. Pour gagner des ventes, une entreprise doit effectivement se faire connaître auprès de sa clientèle cible. Une campagne de génération de leads pour les PME vise ainsi à promouvoir les offres sur le marché en vue d’attirer et d’identifier les potentiels clients.

Générer des leads s’avère également utile afin d’alimenter les commerciaux en contacts qualifiés. Les études montrent en effet que 90% des clients démarchés sans avoir manifesté un intérêt pour la marque rejettent la proposition. Au moyen de la génération de leads, l’équipe marketing va distinguer les prospects qui ont un réel intérêt pour les offres avant de les transmettre aux commerciaux. L’équipe commerciale peut alors gagner du temps et focaliser ses actions sur ces contacts qualifiés.

Le digital, un atout pour les PME

Utiliser les canaux du Web pour s’informer ou acheter est une pratique devenue courante chez les consommateurs. Pour cette raison, le marketing digital se voit privilégié par les entreprises, y compris les PME. Il constitue ainsi une stratégie adaptée dans le cadre de la génération de leads pour les PME. Mais quels avantages une stratégie digitale peut-elle réellement proposer ?

Le coût représente le premier avantage du marketing digital. Une campagne digitale nécessite en effet un budget nettement moins élevé. Il faut dire que le succès dépend moins de l’investissement financier que du savoir-faire. Grâce à une stratégie digitale, les PME ont donc la possibilité de doper leur croissance avec un budget relativement plus bas. Tout comme elles peuvent se mesurer aux grandes entreprises et les concurrencer sur le même marché.

La rentabilité d’une campagne digitale s’avère également plus importante. Étant donné que les clients sont nombreux à se fier aux canaux du Web, adopter une stratégie digitale équivaut à se donner plus de chances d’atteindre ses cibles. Le marketing digital permet ainsi de générer plus de leads qualifiés et de raccourcir le cycle de vente. Ce qui amène à un coût d’acquisition client moins élevé et un meilleur ROI.

En outre, la possibilité de suivre toutes les actions déployées avec des indicateurs de performance constitue un autre avantage pour les PME. Cela leur donne la possibilité d’ajuster leur budget et leur stratégie en fonction des résultats obtenus pour ainsi optimiser le coût d’acquisition client et le ROI.

Génération de leads pour les PME : quelles techniques digitales adopter ?

Pour attirer les clients vers leurs produits, les PME ont différents moyens à leur disposition :

• L’inbound marketing et le content marketing : la génération de leads pour les PME passe forcément par une stratégie inbound marketing. L’efficacité de cette stratégie relève du fait qu’elle permet de s’adapter aux comportements d’achat des clients, qui préfèrent aujourd’hui mener leur parcours d’achat seuls. L’inbound marketing consiste ainsi à proposer des contenus à valeur ajoutée afin d’attirer les cibles et de les inciter à se qualifier.
• Le référencement naturel : le référencement naturel est efficace pour générer un trafic qualifié sur le long terme. Il s’agit alors de se positionner sur des mots clefs pertinents, qui se rapportent à l’activité de l’entreprise. Cette pratique se complète bien évidemment avec le marketing de contenus.
• Le social selling : l’entreprise peut se servir des réseaux sociaux pour entretenir l’image de marque, interagir avec ses potentiels clients et partager des contenus. Ces pratiques contribuent également à la génération de leads pour les PME.
• L’emailing : l’entreprise peut utiliser ses données clients s’ils ont consenti à recevoir des mails, en vue de mener une campagne d’email marketing. Il s’agit ensuite d’envoyer des contenus pertinents aux contacts sélectionnés.

L’externalisation, un levier de compétitivité pour les PME

Avec l’externalisation, l’entreprise confie la campagne à un prestataire qui travaille dans la génération de leads pour les PME. Sa mission consiste ainsi à lui fournir des contacts qualifiés.

L’externalisation a deux avantages pour les PME. Pour le coût, d’un côté, ainsi que pour l’expertise que va apporter le prestataire. Cette pratique leur permet ainsi de maîtriser leur budget marketing. Les coûts sont en effet connus à l’avance. La flexibilité du contrat donne également à l’entreprise la possibilité de rationaliser ses coûts. Elle est libre de définir la durée de la collaboration avec le prestataire en fonction de ses moyens et de ses besoins.

En outre, l’entreprise peut profiter du savoir-faire et de l’expertise du prestataire, spécialisé alors dans la génération de leads pour les PME. Il est en effet important d’adopter les bonnes pratiques pour tirer le meilleur parti des stratégies mises en place. Le prestataire peut alors déployer des ressources suffisantes et choisir des personnes qualifiées pour mener la campagne.

Quels KPI pour évaluer sa campagne de lead génération ?

D’une manière générale, la performance d’une campagne de lead generation peut s’évaluer à travers le nombre de leads générés. Il est alors possible de vérifier le nombre de leads global sur une période définie ou le volume de leads générés par chaque canal. Cela va donner une idée de l’efficacité des dispositifs mis en place et la performance de chaque canal. Il est ensuite possible de choisir les bonnes techniques et le bon canal en vue de la génération de leads pour les PME.

En ce qui concerne la rentabilité de la campagne, le coût par lead est l’indicateur utilisé. Il révèle les dépenses générées pour l’acquisition d’un lead. Il est utile tant pour évaluer le ROI que pour préparer le prochain budget marketing.

Avec une campagne digitale, l’évaluation peut également se porter sur chacune des actions et chaque dispositif mis en place. Il est ainsi possible de vérifier  :

• le nombre de visites sur le site Web,
• la durée moyenne de la visite,
• le volume de trafic généré par chaque canal d’acquisition,
• le taux de conversion, le taux d’ouverture, le taux de clics et le taux de désinscription pour l’email marketing.

Ces KPI sont également indispensables pour apprécier l’efficacité de chaque stratégie et corriger les prochaines actions si nécessaire.

Comment passer de leads à ventes ?

La génération de leads représente la première étape dans le cadre d’une campagne d’acquisition client. Pour réaliser des ventes, il faut ainsi faire avancer les leads afin d’atteindre le terme du cycle, symbolisé par l’achat.

Étant donné que les clients prennent généralement du temps pour réfléchir, comparer et évaluer les solutions existantes, l’entreprise se doit d’entretenir la relation avec eux afin d’avoir une place de choix au moment de la vente. Ce processus est désigné par le terme nurturing, une démarche qui est propre à l’équipe marketing. Le nurturing consiste ainsi à proposer des contenus éducatifs aux prospects afin de les aider à avancer dans le cycle d’achat.

Les leads suffisamment qualifiés seront transmis à l’équipe commerciale, qui va à son tour les traiter avant de finaliser la vente avec ceux qui sont prêts pour une action commerciale.

Pour optimiser la conversion des leads en clients, il faut également un travail collaboratif entre marketeurs et commerciaux. Ils doivent convenir de la qualité des leads qui seront transmis du marketing vers le commercial pour s’assurer de traiter les bons leads, sources de revenus.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur la gestion des leads omnicanal. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.