Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est une démarche qui vise à susciter l’intérêt des potentiels clients pour son offre et qui permet alors de créer des contacts commerciaux, appelés leads également. Ces leads, des pistes commerciales plus ou moins qualifiées, peuvent par la suite devenir des prospects puis des clients.
La génération de leads, étape indispensable de l’acquisition client
La génération de leads représente une étape intermédiaire entre la prospection et la vente. L’objectif est d’identifier des pistes commerciales, que les marketeurs peuvent travailler et transformer ensuite en opportunités de vente qualifiées. Cette démarche est capitale avec les cycles de vente qui se complexifient.
En effet, grâce à la richesse des informations disponibles sur le Web et leur accès des plus faciles, les consommateurs sont devenus autonomes. Ils peuvent alors se renseigner sur une marque ou sur un produit sans avoir à contacter un commercial. On ne peut cependant pas attendre qu’ils se manifestent pour entamer les actions commerciales. À travers la génération de leads, on cherche alors à établir une relation avec les potentiels clients.
La génération de leads permet également d’identifier les bons prospects, ceux qui ont un réel intérêt pour le produit. L’équipe marketing peut ensuite alimenter les forces de vente avec des contacts qualifiés. Cela leur évite également de perdre du temps à travailler sur des contacts peu qualifiés.
Nombreuses sont les techniques qui permettent de générer des leads : blogging et référencement naturel, social selling, publicité digitale, emailing ou même la participation à un salon professionnel. L’externalisation est également possible pour une campagne de génération de leads.
Comment générer des leads de qualité : l’exemple avec Korte, une entreprise spécialisée dans la conception-construction
Korte est une entreprise américaine qui propose ses services dans la gestion de construction. Pour attirer la clientèle, elle a choisi de mettre en place un site Web. Toutefois, bien que le site bénéficie d’un nombre de visites important, le nombre de leads laisse à désirer. L’entreprise fait ainsi appel à une agence digitale, chargée d’affiner sa stratégie.
Le travail commence par une analyse du trafic et du comportement type des visiteurs. Cela a permis d’identifier les pages les plus visitées et les informations que cherchent les visiteurs sur le site.
Afin d’optimiser la génération de leads, le prestataire va se focaliser sur deux axes. D’abord, réorganiser le site pour faciliter la navigation et favoriser la conversion. Améliorer la qualité des contenus se trouve également parmi ses objectifs.
Ainsi, sur la page d’accueil, différents onglets sont désormais proposés pour diriger le visiteur vers le contenu et l’offre dont il a besoin, selon ses problématiques et son niveau de maturité. Des contenus de qualité sont également mis en avant sur les pages qui ont un taux de visites élevé, avec, à l’appui, des contenus premium (livres blancs, études de cas, guides) que les visiteurs peuvent télécharger. Les contenus sont conçus pour les éduquer. En échange, ils doivent laisser leurs coordonnées.
Ces mêmes contenus sont optimisés pour positionner l’entreprise sur des mots clefs qui se rapportent à son activité, et qui ont un volume de recherche important.
Grâce à ces techniques, l’entreprise a observé une augmentation à 650% du nombre de contacts générés sur deux ans. Elle est passée de 27 à 202 contacts par mois.
Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur le parcours client. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.
