Comment faire de la prospection en export ?

La prospection commerciale est l’une des activités qui concourent à la survie de votre entreprise. En effet, bien que vous puissiez investir dans des actions de fidélisation, vous devez également faire face à l’érosion naturelle de votre base clients. La prospection vous permet ainsi d’alimenter régulièrement votre pipeline commercial. Elle participe à votre développement et contribue à améliorer votre chiffre d’affaires sur le long terme. À cet égard, plusieurs entreprises tentent l’aventure de l’export pour conquérir un marché plus étendu. Mais comment mener à bien une telle démarche ? Quelles stratégies adopter pour gérer sa prospection en export et avoir du succès ?

Prospection en export : se développer avec la conquête d’un nouveau marché

En quête d’une meilleure rentabilité, l’entreprise se tourne souvent vers l’internationalisation. La prospection en export donne effectivement accès à un nouveau marché, qui peut d’ailleurs s’avérer plus rentable que le marché national. Grâce à elle, vous élargissez ainsi votre marché et variez votre portefeuille clients.

S’ouvrir à un marché international constitue également un moyen de faire face à la crise économique. En effet, sauf en de rares cas exceptionnels, la crise a des effets différents au niveau mondial. Si certains marchés s’en voient affectés, d’autres en sont épargnés. Avec l’export, vous avez ainsi la possibilité de maintenir vos activités en allant vers les marchés qui vous offrent des opportunités de croissance.

L’export, un moyen d’améliorer sa compétitivité

Il convient toutefois de souligner que l’internationalisation ne constitue plus un choix, mais une nécessité pour votre entreprise. En effet, dans un contexte où la majorité des entreprises partent à la conquête d’un marché à l’export, se contenter d’un marché national revient à limiter ses opportunités de croissance et faire entrave à sa compétitivité. Il sera effectivement difficile de faire le poids face à des concurrents dont les ventes s’étendent à une plus grande échelle. L’export s’avère alors indispensable pour l’expansion de vos activités, et pour développer votre visibilité et votre notoriété.

Sortir de sa zone de confort et élargir le champ des possibles pour avoir une meilleure croissance, c’est tout l’enjeu de la prospection en export. Mais l’adaptation au marché local soulève parfois des difficultés. Quelle approche et quel process mettre en avant pour avoir du succès avec un tel projet ? Une question que beaucoup d’entreprises se posent lorsqu’elles envisagent de s’exporter.

Tout commence par une étude de marché !

Comment des marques comme Apple, Microsoft ou Adobe parviennent-elles à exporter leurs produits et services au niveau mondial ? Que peut-on apprendre d’elles ? Leur maîtrise du marché et leur capacité à répondre aux besoins de leurs cibles avant tout.

L’implantation d’une filiale à l’étranger peut être un avantage pour ces grandes marques. Toutefois, il est possible pour les PME et les ETI de partir à la conquête d’un marché export sans avoir des structures à l’étranger et en restant en France. Tout se joue dans les stratégies et les techniques de prospection. Mais pour prospecter efficacement, vous devez avoir une connaissance suffisante du marché cible, des besoins et des habitudes d’achat de la clientèle. Cela nécessite un travail de veille informationnelle, que vous devez mener en amont de la prospection.

Vous devez ainsi réunir le maximum d’informations sur le marché cible. À l’heure d’Internet, les possibilités sont nombreuses. Les informations circulent d’ailleurs en masse sur la Toile. Vous pouvez ainsi bâtir votre plan d’action avec l’aide de ces informations. En outre, elles vous aident à identifier le potentiel et l’intérêt du marché ciblé. Vos offres y seront-elles les bienvenues ? Répondent-elles aux besoins de la clientèle ? À quel type de concurrence devrez-vous faire face ? Quel chiffre d’affaires pouvez-vous espérer de ce marché ?

Les techniques à adopter pour faire de la prospection en export

Marketing direct ou inbound marketing, email marketing, content marketing, prospection téléphone, ou social selling, quelles techniques marchent le mieux pour une prospection en export ?

Le marketing direct reste une pratique efficace, et même nécessaire, pour se faire connaître. Il est d’autant plus crucial si vous partez à la conquête d’un nouveau marché, où l’objectif est alors d’identifier des potentiels clients. Il inclut des techniques comme la prospection téléphonique, l’email marketing ou récemment, la publicité digitale.

Toutefois, pour bénéficier d’une meilleure visibilité à l’international, l’inbound marketing reste capital. En effet, pour s’informer, les clients préfèrent aujourd’hui passer par les canaux du Web. C’est pourquoi proposer des contenus de qualité sur un site Web ou à travers les médias sociaux est indispensable pour votre visibilité comme pour la réussite de votre prospection en export. D’autant plus qu’avec les supports digitaux, vous avez la possibilité d’utiliser des outils standards pour atteindre un marché à plus grande échelle.

La personnalisation se trouve toutefois au cœur de toutes ces pratiques, qu’il s’agisse du marketing direct ou de l’inbound marketing. Vous devez individualiser le discours ou les contenus de façon à répondre aux problématiques réelles des cibles et susciter leur intérêt. Il ne s’agit pas simplement de les traduire en différentes langues. Ils doivent correspondre aux spécificités culturelles de la zone ciblée.

Outre les contenus, les démarches menées dans le cadre de la prospection doivent également tenir compte des particularités locales. Prendre contact à des moments convenables selon la localité par exemple. L’analyse de marché menée en amont sera ici d’une aide précieuse. Elle vous permet d’identifier les techniques et les contenus les mieux adaptés pour la zone ciblée.

Se faire accompagner pour réussir son développement à l’international

La prospection en export est un projet bien réalisable, mais qui requiert du savoir-faire. Pour cette raison, se faire accompagner par un prestataire qui travaille dans la prospection à l’international est nécessaire. Son expérience et ses compétences vont d’ailleurs vous servir dans la mise en place de vos actions. Grâce à son expérience à l’international, il est en mesure de vous aider à élaborer votre stratégie. Vous avez, si nécessaire, la possibilité de lui confier entièrement votre campagne. Il peut par exemple s’occuper de la prospection par téléphone en vue de générer des leads ou d’obtenir des rendez-vous pour vos commerciaux.

De par cette collaboration, vous aurez également accès aux compétences dont vous avez besoin pour mener la prospection dans les zones ciblées. Vous pouvez ainsi travailler avec des personnes qui connaissent la langue des zones d’intervention et qui maîtrisent à la fois les techniques de prospection commerciale. Confier une partie des tâches à un prestataire vous permet par ailleurs de libérer vos commerciaux et de les laisser se focaliser sur la conclusion des ventes avec les prospects chauds.

En conclusion

La prospection en export est une démarche qui vous donne une réelle opportunité de croissance. Elle vous amène en effet vers un marché plus vaste, et vous permet ainsi d’augmenter la rentabilité. Néanmoins, tirer parti de ce projet n’est possible que si vous avez la méthodologie appropriée qui favorisera votre développement à l’international.

Dans cette optique, la connaissance du marché est la base fondamentale de votre succès. Vous devez ensuite l’utiliser pour concevoir des stratégies efficaces en vue de pénétrer les marchés cibles. Les techniques qui vous permettent de vous faire connaître sont nombreuses, des plus classiques, comme la prospection téléphonique, aux plus innovantes comme le social selling. Les retombées ne peuvent être que positives si elles sont pilotées efficacement.

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