Comment développer un argumentaire commercial ?
Développer un argumentaire commercial nécessite une certaine préparation et de l’expérience si vous souhaitez maximiser vos chances de conclure un contrat. Un bon commercial, outre son aisance orale, est surtout très préparé. Voyons ensemble les fondements que vous devez maîtriser pour développer correctement votre argumentaire commercial.
Préparez votre argumentaire commercial
Tout d’abord commençons par définir les fondements d’un excellent commercial :
- Il connaît sur le bout des doigts les produits et services de son entreprise
- La connaissance du marché sur lequel se positionne son entreprise ainsi que ses acteurs (concurrents, fournisseurs, clients, prestataires)
- Il ne souhaite qu’améliorer son argumentaire commercial, et se forme et s’informe régulièrement
- Il est donc au courant des dernières évolutions commerciales et techniques
Comme vous pouvez le constater, un bon commercial n’est pas simplement un vendeur, c’est un expert dans sa branche de métier. Il est professionnel et n’a que pour leitmotiv : s’améliorer. Pour qu’il soit efficace, votre argumentaire commercial doit être rodé.
Pour cela, il faut bien évidemment de l’expérience, mais surtout une excellente préparation. Le bon commercial sait ainsi ce qu’il vend et pourquoi il le vend.
Voyons sous forme d’étapes le processus de préparation de votre argumentaire commercial.
Sur l’entreprise
1° Connaître parfaitement son entreprise
Les différents produits et services qu’elle propose, sa place dans le marché, sa notoriété, son image de marque, sa /ses localisation(s) géographique(s) (présence régionale ? mondiale ?), taille (chiffre d’affaire, salariés, nombre de clients – il est important de connaître les gros clients). Sur le produit / service que vous vendez
2° Connaître parfaitement le produit / service que vous cherchez à vendre
Ses caractéristiques techniques (sa composition, éventuellement matériaux, lieu de production, mode de production, son histoire) et fonctionnelles (performance et fonctionnement). N’hésitez pas à questionner les ingénieurs pour avoir un maximum d’informations.
3° Connaître ses caractéristiques commerciales :
Les tarifs, les offres promotionnelles (tarif de groupe, tarifs dégressifs, date, etc.), la livraison, le moyen de règlement et délais, le service apporté au produit, les garanties, le service après-vente.
4° Connaître ses concurrents et les attentes de ses potentiels clients.
Vous devez savoir ce que fait votre concurrent, son produit / service, sa composition, les différences avec le vôtre, comment il le vend et à combien, son approche marketing, si produit connaître les services apportés, s’il est plébiscité par le marché. Vous devez également vous intéresser aux attentes de vos clients pour que votre produit s’approche le plus possible de ce qu’ils recherchent et donc que vous puissiez l’améliorer.
5° Dernière étape qui prend en compte toutes les précédentes étapes.
Elle consiste à lister tous les avantages et bénéfices que va procurer votre service ou produit à votre client. Pourquoi votre client devrait-il adopter votre produit / service ? Votre liste doit être assez exhaustive et bien sûr il faudra la retravailler pour chaque nouveau potentiel client. L’ argumentaire commercial ne sera pas général mais bien ciblé selon votre client (qu’est-ce qui dans la liste des bénéfices / avantages de mon produit / service va le convaincre lui personnellement ?). Votre liste des caractéristiques de votre / produit pourra alimenter votre argumentaire commercial mais aussi répondre aux questions de votre client.
Maintenant que vous avez tous les outils pour préparer votre argumentaire commercial, voyons ensemble comment le développer.
Développer votre argumentaire commercial
Lors de votre première prise de contact (lien vers l’article sur « comment mettre en place une stratégie grand compte), vous aurez l’occasion de présenter brièvement votre entreprise, et le(s) produits / services qui pourraient intéresser votre potentiel client. Préparez cette courte description au préalable et entrainez-vous à la réciter pour que cela paraisse le plus naturel possible. Votre potentiel client ne veut pas un commercial qui récite son discours mais veut vous voir comme quelqu’un qui va lui apporter une solution pour atteindre ses objectifs.
Lors de ce premier entretien de vente, vous n’aurez pas vraiment l’occasion de développer votre argumentaire commercial. Ce premier entretien vous servira surtout à comprendre les attentes précises de votre interlocuteur afin de lui proposer un service / produit parfaitement en phase avec ce qu’il recherche. Posez un maximum de questions pour connaître son besoin.
Le second entretien de vente vous permettra de développer votre argumentaire commercial, qui sera bien évidemment plus efficace dans la mesure où il prendra en compte les attentes de votre potentiel client. Vous aurez probablement des objections et des hésitations, ne les fuyez pas. Au contraire, comprenez-les pour y répondre de la meilleure des façons. Une objection mal résolue peut conduire à la fin des négociations. L’objection peut être due à une mauvaise expérience dans le passé : comprenez-la et rassurez votre interlocuteur. Elle peut également être due à une mauvaise compréhension de votre produit / service, éclairez votre potentiel client.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire sur les 5 forces de Porter. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations..
