La détection de leads BtoB : quelle importance pour l’entreprise ?

La détection de leads ou détection de projets est une démarche que tout marketeur doit entamer afin d’alimenter les commerciaux en prospects qualifiés. Cette détection de projets permet d’identifier les principaux prospects qu’il est possible de transformer en clients. Elle est donc indispensable pour pouvoir repérer les opportunités d’affaires. En BtoB, elle a d’autant plus d’importance. Avec un cycle d’achat long et complexe, il est indispensable de savoir repérer les signaux d’affaires pour agir au bon moment. La détection de leads BtoB est ainsi un processus capital pour déterminer et saisir les opportunités d’affaires.

En quoi consiste la détection de leads BtoB?

La détection de leads BtoB consiste à identifier les besoins et les projets qui pourront se concrétiser par un acte d’achat, à court ou long terme. Elle a pour objectif de repérer les projets qualifiés qui représentent des opportunités d’affaires pour l’entreprise.

Il faut savoir qu’un contact commercial traverse différents stades avant d’arriver au terme du cycle d’achat. Il passe donc de simple piste de vente à lead, puis prospect et client. A chaque stade qu’il traverse, il a des besoins différents. L’objectif de cette détection de leads est d’identifier les contacts commerciaux qui présentent un intérêt pour les offres proposées.

Un contact qualifié de lead passera, à terme, un acte d’achat. La détection de projets vise donc à repérer ce type de contact afin de gagner des ventes.

Ainsi, la détection de leads BtoB est une démarche qui permet de :

• Identifier les prospects ayant des besoins et des projets ;
• Qualifier les contacts selon leurs besoins et leurs projets ;
• Repérer les entreprises ayant des projets d’investissement et qui peuvent devenir des clients.

Comment détecter les « bons » leads en BtoB ?

L’objectif premier des marketeurs est de fournir de « bons » leads aux commerciaux. Mais encore faut-il s’entendre sur ce qu’est un bon lead pour un commercial.

En effet, les leads peuvent avoir des degrés de maturité différents. Ce degré de maturité définit leur intérêt pour les offres et leur position dans le parcours d’achat.

• Les leads froids : leurs besoins sont identifiés et ils peuvent constituer des clients potentiels mais restent indifférents par rapport à l’achat ;
• Des leads tièdes : qui présentent un intérêt pour les offres proposées mais demandent encore du temps pour passer à l’achat ;
• Les leads chauds : ils ont des besoins et des projets concrets, ce sont ceux qui disposent d’une réelle intention d’achat.

En termes de projets, les premiers ont des projets à long terme, les seconds à moyen terme et les derniers à court terme. Ce sont ces leads chauds qu’il est possible de transférer à l’équipe commerciale.

Le meilleur moyen pour détecter ces projets qualifiés est de faire un suivi des leads dans leur parcours d’achat. Ce suivi peut juste être une attention centrée sur leur comportement ou alors une action qui permet d’entrer directement en contact. Dans l’un ou l’autre cas, ces actions de suivi doivent être accompagnées d’une démarche de qualification. Cette qualification, appelée aussi scoring, consiste à attribuer une note aux leads selon leur position vis-à-vis de l’achat.

Avec cette qualification, les projets qualifiés sont faciles à identifier. Ainsi, les marketeurs peuvent repérer les signaux d’affaires pour ensuite transmettre les prospects qualifiés aux commerciaux.

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