La détection d’affaires BtoB : les bonnes pratiques pour réussir
La détection d’affaires BtoB est une pratique essentielle pour le développement des ventes au sein de l’entreprise. En effet, le processus d’achat est souvent long et complexe en BtoB. Agir au bon moment est donc indispensable pour saisir les opportunités d’affaires. Il faut être en mesure d’identifier les projets qualifiés rentables pour l’entreprise. Comment procéder pour faire ainsi ? Vous devez commencer par mettre en avant des pratiques qui permettent d’identifier les prospects chauds.
Enrichissez continuellement votre base de données
Quelles que soit votre méthode de détection de leads, vous devez avoir une base de données de prospection. L’idée est de l’enrichir avec les meilleurs prospects. Les prospects les plus qualifiés.
Comment élaborer une base de données riche et la booster de manière continue ?
Vous pouvez récolter les informations sur vos clients potentiels à travers votre site Web, les salons ou les congrès professionnels auxquels vous participez. De cette manière, vous disposez des données utiles concernant vos prospects. L’objectif, à terme, étant de les convertir en clients.
Utilisez la prospection téléphonique pour la détection d’affaires BtoB
Lorsqu’il s’agit de prospection téléphonique, se pose la question de son apport et sa rentabilité. Et pourtant, avec un bon ciblage, elle constitue une méthode rapide et efficace pour la détection d’affaires BtoB. Le ciblage consiste à sélectionner les prospects susceptibles d’avoir un intérêt pour vos offres. Ce ciblage repose sur la manière dont vous constituez votre fichier de prospection.
Comment donc utiliser la prospection téléphonique pour la détection de leads ?
L’idée est d’entrer en contact avec les prospects afin de déterminer leurs besoins et leur intention d’achat. L’objectif de cette prospection par téléphone est donc de qualifier les contacts afin d’identifier ceux qui sont prêts à réaliser des achats.
Profitez des possibilités offertes par le Web
Le Web est devenu le canal privilégié pour s’informer et trouver des solutions adaptées à ses besoins. Aussi, la plupart des clients utilisent ce moyen pour trouver des offres qui correspondent à ce qu’ils recherchent. Ce comportement est avantageux pour l’entreprise, elle peut utiliser ce même canal pour détecter des opportunités d’affaires.
La détection de leads à travers le Web s’appuie sur un suivi des comportements des internautes. Il est question d’accorder une attention particulière au parcours et aux actions réalisées par ces derniers. Ce suivi permet de comprendre d’une part, leurs besoins, et d’autre part, leur position dans le cycle d’achat.
Un internaute qui cherche à s’informer va par exemple s’intéresser à des contenus informatifs tandis qu’un autre qui veut acheter un produit se penchera sur des démos.
Outre le suivi du parcours, vous pouvez également mettre un formulaire à remplir sur votre site Web. Ainsi, les internautes intéressés par vos offres vont le remplir pour manifester leur intérêt. Cette technique vous permet d’identifier les contacts qualifiés qui ont un projet concret.
Réalisez un scoring pour optimiser votre détection d’affaires BtoB
Un meilleur moyen de détecter et de saisir les opportunités d’affaires est de suivre vos prospects tout au long du processus qui conduit vers l’achat. Cette action permet de repérer les prospects chauds pour intervenir au bon moment et remporter la vente.
Le scoring consiste à qualifier les prospects selon leur degré de maturité et leur position vis-à-vis de l’achat. Cette démarche est alors indispensable pour distinguer les prospects chauds des leads froids. Elle donne la possibilité de connaître la position exacte des prospects dans le cycle d’achat.
Ainsi, le scoring est une action indispensable en détection d’affaires BtoB afin d’identifier les opportunités qualifiées. Il donne la possibilité de suivre les prospects en leur attribuant une note selon leur degré d’intérêt.
Avec ces 4 démarches, vous pouvez vous assurer d’optimiser votre détection d’opportunités d’affaires BtoB. Vous pouvez en effet repérer les projets qualifiés avec lesquels améliorer vos performances commerciales.
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