Comment sélectionner une Junior-Entreprise d’école de commerce ?

La pertinence de faire appel à une Junior-Entreprise d’Ecole de Commerce est avérée depuis déjà quelques décennies pour de nombreuses études de marché, des enquêtes ou d’analyses concurrentielles. Mais comment sélectionner la Junior-Entreprise d’une business school qui sera la mieux à même de répondre à vos besoins ? Voici les 5 critères majeurs à prendre en compte lors de votre choix.

5 critères de sélection pour une Junior Entreprise d’Ecole de Commerce

Réactivité

Le premier critère important pour sélectionner une Junior-Entreprise d’École de Commerce est sa réactivité.

Combien de temps avez-vous attendu avant d’être recontacté ? Le Chef de Projet vous a-t-il recontacté dans la journée, ou avez-vous du attendre plusieurs jours avant que l’on daigne vous rappeler ? Ce simple paramètre est un bon indicateur de la motivation du Chef de Projet, et de son professionnalisme.

De même, vous devez vous projeter lors de la réalisation de la mission, si le Chef de Projet met une semaine à vous répondre entre chaque mail, vous pouvez vous douter que l’étude en sera impactée. À l’inverse la réactivité du Chef de Projet assurera la fluidité de la mission.

Méthodologie

Quelle est la méthodologie proposée dans le devis qui vous a été envoyé ? Celle-ci est-elle conforme à vos attentes, et surtout, est-elle justifiée correctement par le Chef de Projet ? La méthodologie est le fil directeur du projet. Si celle-ci n’est pas claire, attendez-vous à de nombreuses déconvenues pendant l’étude. A l’inverse, une méthodologie détaillée et justifiée crée les conditions d’une étude réussie.

Le Chef de Projet vous promet-il une étude de marché sur le secteur du transport en France réalisée en deux jours ? Fuyez les délais irréalisables, et préférez les échéanciers détaillés et réalistes afin d’éviter les déceptions. Vous devez encore une fois vous mettre à la place du consultant et vous demander si, vous-même, vous auriez pu faire (approximativement) cette mission dans les délais donnés.

La qualité du rapport final dépend bien souvent du temps passé sur ce dernier, bien que les délais soient parfois très cours, n’oubliez pas que vous rechercher un travail de qualité avant tout.

Prix

Souvent déterminant, le facteur prix doit être contrebalancé par la qualité de la prestation. Une étude bien réalisée, qui vous permettra de prendre la bonne décision, est bien entendu plus chère qu’un simple rapport de quelques pages réalisé trop rapidement. Pensez bien que le prix découle de la méthodologie recommandée. De fait, une méthodologie complète sera traduite par un budget plus élevé. À noter aussi que le budget traduit la rémunération des enquêteurs et du Chargé de Mission, une bonne rémunération aura tendance à motiver les intervenants à fournir un travail de qualité.

Qualité des intervenants

Les intervenants sur une étude réalisée par une JE sont de 3 types (voire 4 types pour certaines Juniors-Entreprises d’Ecole de Commerce) ;

• Le Chef de Projet dont le rôle est de coordonner l’ensemble de l’étude en collaboration étroite avec le client
• L’enquêteur chargé d’administrer les questionnaires quantitatifs ou qualitatifs
• Le Chargé de Mission qui rédige le rapport final et émet les recommandations

Auxquels s’ajoute parfois,

• Le Responsable Qualité chargé d’assurer la conformité du rapport final et des entretiens

Avant de sélectionner une Junior-Entreprise, pensez à vérifier le niveau d’expérience scolaire ainsi que le niveau d’expérience au sein de la Junior-Entreprise de la business school. En effet, les enquêteurs peuvent avoir déjà réalisé de nombreuses administrations de questionnaires, ou pas ; le Chargé de Mission peut-être en dernière année de Master, ou pas. Enfin toutes les Juniors-Entreprises n’ont pas dans leur « process » de Responsable Qualité, or il semble primordial que le rapport soit relu par une tierce personne avant d’être livré au client final.

Quoi qu’il en soit, n’hésitez jamais à bien vous renseigner, négocier, et énoncer clairement vos besoins. Vous aurez probablement de très belles surprises…

Le but de toute négociation est de permettre à deux parties (ou plus) de trouver un compromis sur un problème qui les opposent. Si certaines personnes sont compréhensives et rendent le processus de négociation aisé, d’autres sont plus dures à convaincre.

Un client peut être qualifié de « difficile » pour des raisons fondées ou non fondées. En effet, si ce dernier possède des arguments établis qui rendent la négociation plus complexe alors on dira que la difficulté est fondée. À l’inverse, un client peut parfois être borné et s’entêter sur un point et ne pas accepter de revenir dessus sans véritable raison.

Nous allons voir ici comment répondre à des objections non fondées, quelle attitude adopter et quelle stratégie de négociation mettre en place face à ces clients difficiles.

Bien préparer sa négociation en fonction du type de client avec qui vous allez avoir affaire :

Pour négocier avec un client « facile », ou plutôt « coopératif » avec qui vous avez déjà eu affaire, vous pouvez opter pour un cadre plus détendu comme par exemple un déjeuner ou une réunion dans ses ou vos locaux. Vous pouvez aussi avancer vos idées de façon plus détendue, tout en gardant à l’esprit que quelque soit le type de client en face, vous devez garder une attitude positive sans chercher à prendre le dessus sur votre interlocuteur.

À l’inverse, la négociation avec un client difficile implique une certaine préparation qui doit être très bien orchestrée.

Un client peut être peu disposé à la discussion et à la négociation s’il sait d’avance qu’il va perdre quelque chose. Il est important pour le négociateur de penser gagnant-gagnant, les deux parties doivent donc faire des concessions afin qu’à la fin d’une réunion de négociation chacun ait le sentiment d’avoir gagné quelque chose.

La préparation du rendez-vous passe aussi par la sélection du lieu. Pour négocier avec un client difficile il faut favoriser un endroit neutre, qui ne mettra aucune des deux parties en situation de force (éviter par exemple de vous rendre chez le client, lequel sera assis à son bureau pendant que vous vous serez en face en train de prendre des notes sur un coin de table).

Si la négociation est difficile on peut supposer que le climat risque d’être tendu, c’est pourquoi, lors de la préparation de cette négociation il est important d’apprendre à connaître son interlocuteur, ses problèmes et ainsi de trouver des intérêts communs. Vous devez insister sur ces intérêts communs afin de montrer à votre interlocuteur que vous recherchez la même chose (vous rejoignez ainsi la technique du « gagnant-gagnant »).

Enfin, afin de maîtriser parfaitement la négociation avec un client difficile il vous faut connaître vos limites pour savoir si vous êtes toujours gagnant par rapport à vos objectifs ou s’il est pour vous impossible d’aller plus loin dans la négociation. Ainsi, si vous êtes l’acheteur vous devez définir un prix au-dessus duquel vous n’achèterez pas, à l’inverse, si vous êtes vendeur, un prix en dessous duquel vous ne vendrez pas. Sans ces prévisions, vous risqueriez de conclure un accord à votre désavantage.

Comment mener l’entretien avec un client difficile ?

Plus le client est difficile, plus il est important pour vous d’être flexible. Vous devez garder à l’esprit vos priorités et vos objectifs pour conclure un accord qui vous est favorable mais il faut, lors d’une négociation avec un client difficile, être force de proposition.

Une technique qui paie en général consiste à faire des concessions mineures, l’interlocuteur se sentira ainsi en confiance et devrait être plus ouvert à l’échange et au dialogue.

Faire parler l’interlocuteur est aussi une des clés de succès. Il vous faut lui faire dire ce que vous voulez, ainsi il en sera d’autant plus convaincu. Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu’il recherche et que vous allez dans son sens.

N’essayez pas de jouer un rôle lors de la négociation, soyez honnête, cela peut vous amener à trouver des points de convergence avec votre interlocuteur.

Vous êtes maintenant au point sur la négociation avec un client difficile, gardez bien à l’esprit que la confiance dans la relation et le sentiment de « gagnant-gagnant » doivent être les mots d’ordre d’une telle négociation.