Comment détecter des opportunités en BtoB ?

En BtoB, le cycle d’achat est long et complexe : a réalisation de l’achat peut ainsi prendre du temps. Suivre le processus pour détecter des opportunités en BtoB est capital. En effet, l’objectif des marketeurs doit être de fournir des opportunités d’affaires qualifiées aux commerciaux. Avec un cycle d’achat complexe, les marketeurs doivent veiller à identifier les signaux d’affaires ceci permet aux commerciaux d’agir au bon moment. Cette tâche nécessite la mobilisation de techniques adaptées pour repérer ces signaux d’affaires et saisir les opportunités.

La prospection téléphonique pour détecter des opportunités en BtoB

La prospection par téléphone fait partie des méthodes utilisées pour la détection d’opportunités en BtoB. Elle permet d’entrer en contact avec les prospects pour connaître leur position par rapport aux offres et à l’achat.

Dans le cadre d’une détection d’affaires BtoB, la prospection téléphonique permet principalement de :

• Comprendre les besoins des prospects ;
• Identifier les décideurs et le flux de la prise de décision au sein des clients grands comptes ;
• Connaître les intentions d’achats des prospects.

L’avantage de cette technique est qu’elle donne la possibilité d’entrer directement en contact avec les cibles. Ce contact facilite l’interaction ainsi que la qualification du projet et du prospect.

La réussite et la rentabilité de la prospection par téléphone dépendent du ciblage. Il consiste à sélectionner les meilleurs prospects susceptibles de s’intéresser aux offres proposées. Il repose sur la constitution d’une base de données riche, fiable et pertinente. Le fichier de prospection doit ainsi être qualifié pour assurer la pertinence des informations qu’il contient.

Grâce au ciblage, la prospection par téléphone est un moyen efficace pour détecter des opportunités en BtoB. Cette méthode permet de mettre à jour les informations sur les prospects et de connaitre exactement leurs attentes et leur position dans le cycle d’achat. A travers ces informations, il est possible d’identifier les prospects chauds, les opportunités d’affaires à saisir, et ceux qui restent indécis.

Détecter des opportunités BtoB grâce à une stratégie digitale

La détection d’opportunités via ces canaux se réalise par le suivi des comportements des internautes. Comme par exemple les contenus visualisés par ceux-ci. A travers ce suivi, il est possible :

• d’identifier les visiteurs en quête d’informations
• et ceux à la recherche de solutions concrètes.

La mise en place d’un formulaire à remplir sur le site Web est efficace pour détecter des opportunités en BtoB. L’idée est que les prospects intéressés par les offres vont manifester cet intérêt en remplissant ce formulaire. Cette action est un signe d’attention de la part du prospect et indique son degré d’intérêt envers les offres. Il est ainsi possible d’identifier les opportunités d’affaires à suivre pour gagner des ventes.

La réussite de la détection de leads via des canaux digitaux repose principalement sur la production de contenus pertinents. Ces contenus doivent correspondre aux attentes des cibles afin de les attirer et de pouvoir suivre par la suite leur parcours. Il en est de même pour le formulaire, en échange il faut proposer des offres intéressantes.

La détection d’affaires BtoB à travers une stratégie digitale est ainsi possible grâce au suivi du parcours des internautes sur le Web. Les opportunités d’affaires peuvent également être identifiées à travers la réalisation d’actions spécifiques de la part des internautes comme le remplissage d’un formulaire.

Une fois les besoins et les projets identifiés, il reste le suivi et la maturation des prospects pour favoriser leur transformation en véritables clients.

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