Comment acquérir de nouveaux clients grâce au nurturing téléphonique ?

Une fois le processus de génération de leads engagé, il faut aller jusqu’au bout en poussant les leads jusqu’à la conversion. Mais cette conversion nécessite d’élaborer une stratégie performante. Pour la favoriser, il faut entreprendre des actions de nurturing. Elles visent à fidéliser et favoriser la maturation des leads. Pour les mettre en place, il est possible d’avoir recours à des canaux comme le téléphone. Comment mettre en place une stratégie de nurturing par téléphone ? Quelle en est l’efficacité ? Comment acquérir de nouveaux clients grâce au nurturing téléphonique ? L’utilisation du téléphone dans une stratégie d’acquisition client reste efficace si elle est réalisée avec méthodologie. Dans cette même logique, faire du nurturing par téléphone permet d’optimiser la conversion des leads en clients. Toutefois, quelques règles s’imposent pour assurer son efficacité.

Comment acquérir de nouveaux clients grâce au nurturing téléphonique ?

Il faut souligner que le nurturing téléphonique est bien différent de la prospection par téléphone. Cette différence se trouve au niveau de l’objectif et de la manière de procéder. Pour la prospection commerciale, l’objectif est de gagner une vente ou un rendez-vous. Et il s’agit de présenter des produits à des prospects jugés comme ayant un intérêt pour ceux-ci. En prospection, il arrive que le premier contact avec le prospect soit établi lors de l’appel. En effet, l’entreprise élabore elle-même sa base de données comprenant les prospects à contacter, le fichier de prospection. Quant au lead nurturing il est entrepris d’une autre manière. Il a pour objectif d’inciter un prospect à passer à l’achat. En outre, un contact commercial est qualifié de lead lorsqu’il a manifesté un intérêt pour les produits.

A ce titre, réaliser du nurturing par téléphone consiste à entrer en contact avec des prospects dont l’appétence pour l’achat et de les dentifier. Faire du nurturing par téléphone permet de relancer les prospects à un moment précis de leur parcours d’achat. Lors de l’appel, l’idée est de leur faire comprendre l’intérêt du produit. Cet appel est toutefois loin de chercher à vendre directement ou à gagner un rendez-vous. Il vise principalement à augmenter l’intérêt des prospects pour le produit et l’achat. Cette action de nurturing par téléphone permet également d’identifier la position du prospect dans le cycle d’achat. Ainsi, il donne la possibilité de mieux cerner son projet d’achat. Acquérir de nouveaux clients grâce au nurturing téléphonique consiste ainsi à fidéliser les prospects et les inciter à avancer dans leur processus de décision. Cette action de nurturing permet de favoriser la maturation des leads pour les préparer à l’achat.

Les avantages du nurturing téléphonique

Réaliser du nurturing par téléphone permet d’entrer directement en contact avec les prospects. Ce contact direct présente des avantages considérables en trois points :

• Il permet de donner les bons arguments et de répondre à toute question que peut se poser le prospect : le client peut en effet se poser certaines questions avant de prendre une décision. Entrer en contact avec lui donne la possibilité de répondre à ses questions. Ses doutes éclaircis, il peut facilement passer à l’acte d’achat ;
• Il permet de détecter facilement le projet du contact commercial et d’identifier sa position par rapport à l’achat : une discussion avec le prospect donne la possibilité de mieux cerner son intérêt pour le produit et l’achat ;
• Il permet de réagir dans l’immédiat et de détecter les projets à temps : lors du contact par téléphone, il est possible d’identifier directement les prospects ayant des projets d’achat à concrétiser. Cela permet de les passer directement aux commerciaux pour aller vers la conclusion de la vente.

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