Prospection B to B, le commerce inter entreprises à l’heure du WEB

A l’heure où presque tout se vend sur Internet, chacun sait que la relation entreprise/particulier a fondamentalement changé. Qu’en est-il s’agissant de la relation inter entreprises, c’est-à-dire du « business to business » (B to B) ?

Les spécificités du B to B versus le B to C

Rappelons que Le marketing business to business, ou inter entreprises, s’adresse aux professionnels et s’oppose au marketing B to C (business to consumers), destiné aux consommateurs (individus).

Précisons néanmoins que les spécificités seront d’autant plus importantes que le produit ou service vendu s’éloignera des produits génériques vendus aux particuliers. On ne vend pas une machine-outils comme un téléphone portable. Il s’en suit des caractéristiques dans la relation entre les partenaires bien différentes.

Commercial, vous ne vendez plus à une multitude d’individus anonymes. Vous avez à faire à un petit nombre d’entreprises, d’interlocuteurs souvent identifiables et avec qui vous allez nouer des relations personnelles.

Le public évolue avec Internet

Vous n’avez pas affaire à un individu qui décide seul et selon des critères facilement identifiables. Vous vous confrontez à des spécialistes dont les critères d’achat peuvent être complexes et à des entités disposant de nombreux influenceurs. On citera pêle-mêle les clients finaux, les conseillers, les prescripteurs, les acheteurs et les décideurs. Et puis, rappelez-vous que dans l’entourage direct du décideur se trouve l’assistant-secrétaire qu’il conviendra de traiter avec égard.

L’argumentaire de vente sera donc nécessairement. Plus complexe, il participera au processus de décision qui peut être long dans le cadre du démarchage B to B.

Par ailleurs, tout dépendra de la place du produit dans la chaîne verticale de l’entreprise cliente. Est-ce un composant d’un produit commercialisé ultérieurement, est-ce un consommable ? Connaître les clients de son client peut être fondamental dans la prospection B to B.

Le B to B et les dernière tendances du « digital »

Les relations B to B n’échappent pas à la révolution du numérique bien au contraire. L’aptitude des entreprises à s’emparer des outils nouveaux de l’Internet pourrait faire la différence. La prospection B to B et plus généralement la relation client entre les entreprises ont beaucoup à gagner des dernières évolutions du monde numérique.

Les acteurs du marché B to B, qu’ils soient les responsables commerciaux, acheteurs, voir décideurs, sont « nés avec l’informatique ». Ils fréquentent les réseaux sociaux, jonglent avec les nouvelles applications et de ce fait font partie d’une sorte de communauté propice aux échanges et à la multiplication des relations entre vendeurs, clients et prospects.

Le Big data et l’Inbound marketing

La révolution du « Big data » ne concerne pas que les très grandes entreprises. Concrètement, les PME ont les moyens aujourd’hui de se doter d’outils de gestion du client. Dans l’après-vente se mettent en place des outils tels que le CRM (dispositifs de Gestion de la Relation Clients). Ils ont vocation à optimiser la qualité de la relation client, de fidéliser et de maximiser le chiffre d’affaires ou la marge par client.

Dans ce cadre, le référencement, la multiplication des canaux d’information vers les clients ou prospects (montée en puissance de l’omnicanal), sont de nature à « booster » les ventes. C’est privilégier l’Inbound marketing consistant à faire venir les clients à soi.

Enfin, il paraît indispensable que l’entreprise ait une véritable stratégie autour du mobile et donc en particulier du responsive web design. Les commerciaux sont mobiles mais les prospects professionnels le sont tout autant.