Les avantages de la cartographie grand compte pour les commerciaux
Les grands comptes représentent un potentiel d’achat important. Mais qui dit potentiel d’achat important, et chiffre d’affaires important dit aussi complexité au niveau de l’organisation. Il est néanmoins indispensable de bien connaitre l’organisation interne de ces grands groupes pour pouvoir mettre en place un plan de prospection commerciale adapté. Tout responsable grand compte est donc obligé de passer par une étude en amont de l’organisation de celui-ci. D’où la nécessité et les avantages de la cartographie grand compte.
Les avantages de la cartographie grand compte pour comprendre l’organisation des grands groupes
Les avantages de la cartographie grand compte permettent de comprendre la structure de ces grands groupes. Il faut impérativement maîtriser leur organisation particulière ainsi que leur circuit de prise de décision en interne.
La cartographie grand compte donne une vue d’ensemble du fonctionnement des grands groupes, elle permet surtout de comprendre le rôle que tient chaque individu ou chaque département au sein de ceux-ci.
L’objectif de cette cartographie Grand Compte est de pouvoir identifier les décideurs clés concernés par chaque gamme de produit proposé.
La cartographie grand compte, un facteur de réussite pour les forces de vente
Pour réaliser une bonne prospection commerciale auprès de ces clients, il est impératif de bien connaître leur organisation interne. La cartographie Grand compte est vue comme un moyen pour les commerciaux d’optimiser leur performance.
Identifier les bons interlocuteurs clés permet non seulement de maîtriser le cycle de vente mais aussi de mettre en place un plan d’action adapté.
Autrement dit, réaliser une cartographie grand compte revient à déterminer les procédures et les principes commerciaux du client. Ceci implique le fait de bien comprendre en amont la structure hiérarchique du client pour favoriser la relation commerciale avec lui. La cartographie grand compte permet notamment d’identifier le bon interlocuteur et surtout de savoir comment le convaincre.
Détecter des besoins, un des avantages de la cartographie grand compte
Le principe de la cartographie grand compte est de contacter les responsables au sein de l’entreprise cible. Cela permet non seulement d’identifier leurs besoins et leur potentiel d’achat mais surtout leurs projets d’achats.
Les avantages de la cartographie grand compte permet d’identifier les besoins existants pour ensuite proposer des offres correspondantes.
En parallèle, cette cartographie grand compte permet de prioriser les clients à prospecter. Une fois ces besoins et projets d’achat connus, les commerciaux peuvent non seulement identifier mais surtout privilégier les clients à fort potentiel.
La cartographie grand compte permet donc d’élaborer des stratégies marketing adaptées dans le but d’obtenir des rendez-vous qualifiés.
En résumé, la cartographie grand compte est utile pour obtenir des informations concernant les grands groupes. Ces informations permettent aux commerciaux d’ajuster leurs actions afin de favoriser l’acquisition de nouvelles parts de marché.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur la prospection commerciale en industrie. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes.
