Les 7 points fondamentaux de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique ferait partie des techniques que les commerciaux redoutent le plus. Et pourtant, cette méthode s’avère efficace pour générer des opportunités qualifiées et développer les ventes. Alors, pourquoi cette réticence ? Bien souvent, les commerciaux reculent au vu des résultats obtenus. Et pourtant, dans la plupart des cas, l’échec provient d’un manque d’organisation et de préparation. Aussi, certains font face à un refus dès le premier contact avec l’assistant. D’autres ont des difficultés à convaincre leur interlocuteur et peinent à conclure par un rendez-vous. Pour améliorer vos prochaines campagnes, découvrez donc les fondamentaux de la prospection téléphonique.

Identifiez vos cibles avant de vous lancer

Comme dans toute campagne de prospection, le ciblage fait partie des fondamentaux de la prospection téléphonique. Le but étant la personnalisation de vos communications. Connaître votre cible vous permet alors d’élaborer des propositions pertinentes et individualisées qui soient convaincantes.

Dans un premier temps, il vous est donc nécessaire de définir clairement votre cible. Vous devez ensuite collecter le maximum d’informations sur elle. À partir de ces informations, vous saurez quels sont ses points de douleur et quelle solution mettre en avant dans votre discours.

La qualité du fichier de prospection, un des fondamentaux de la prospection téléphonique

Le fichier de prospection est une base de données qui liste les prospects à contacter. La qualité des informations qu’il contient est ainsi cruciale. Un numéro erroné ou un mauvais nom peuvent en effet vous faire perdre du temps en vous adressant à la mauvaise personne. Pour éviter de telles situations, assurez-vous d’avoir des informations de qualité dans votre base de données.

Pour ce faire, procédez à la qualification de votre fichier en amont de votre campagne. Elle vous permet de valider, de compléter et de mettre à jour les informations qui s’y trouvent. C’est également une occasion de réaliser un premier contact avec vos prospects pour en savoir davantage sur eux.

Centralisez vos données sur un logiciel de gestion

Améliorer la connaissance client se trouve également parmi les fondamentaux de la prospection téléphonique. Bien connaître vos prospects vous permet en effet de structurer vos propositions autour de leurs attentes et de mener des échanges de qualité. Cela vous évite de proposer des offres déjà refusées par votre interlocuteur ou d’avancer un produit qui ne correspond pas à ses besoins. Pour avoir en main des informations sur vos prospects, utilisez des solutions de gestion du type CRM.

Elles vous permettent de centraliser vos données et de disposer d’un historique complet de vos prospects. De cette manière, vous pouvez mieux préparer les échanges avec eux et avoir ainsi de meilleurs résultats.

Élaborez un argumentaire téléphonique

Préparer un argumentaire téléphonique fait partie des gestes fondamentaux de la prospection téléphonique. Bien souvent, l’erreur que font les commerciaux est de compter sur l’improvisation. Chaque mot doit cependant être étudié pour être convaincant et susciter l’attention de votre interlocuteur. De même, vous devez savoir à l’avance de quoi vous allez parler et comment vous souhaitez l’aborder. Pour formaliser vos idées, vous devez rédiger un argumentaire téléphonique.

Ce document, qui va servir de guide d’entretien, met en évidence les grandes lignes de la conversation, de la première étape de présentation à la conclusion de l’appel. L’utilisation de ce support permet d’avoir une conversation fluide avec votre interlocuteur. Ce qui constitue déjà une preuve de votre crédibilité. Il ne s’agit toutefois pas de répéter l’argumentaire mot pour mot. L’objectif est de définir les grandes lignes et les idées principales à aborder pour être constamment opérationnel au moment des échanges.

Utilisez les bonnes techniques pour contourner le barrage secrétaire

Passer le barrage secrétaire est une rude épreuve pour beaucoup de téléprospecteurs. Pour le passer avec succès, il faut comprendre la tâche assignée au secrétaire.

Celui-ci a pour mission de filtrer les appels avant de les passer à son supérieur. Sursollicités, les dirigeants choisissent souvent de répondre uniquement à ceux qui présentent un intérêt pour eux. Dès cette première interaction, vous devez donc vous montrer pertinent et percutant dans votre proposition. Dans votre énoncé, il doit y avoir un avantage qui pousse le secrétaire à transmettre votre appel à son supérieur, la même raison qui pousse également celui-ci à vous accorder son temps.

Le ton et l’attitude adoptés seront également des facteurs qui peuvent jouer en votre faveur. Vous devez inspirer confiance à votre interlocuteur. Parlez d’une manière claire et décontractée tout en faisant entendre de la sympathie dans votre voix.

Par ailleurs, on oublie souvent l’importance d’identifier son interlocuteur avec son nom et son prénom. Il s’agit pourtant d’un des gestes fondamentaux de la prospection téléphonique pour passer cette étape avec succès.

Adoptez la bonne attitude et le bon langage au téléphone

Dans les points fondamentaux de la prospection téléphonique, il est également important de parler des attitudes à adopter au téléphone. Sachez que le temps de votre interlocuteur est limité. Vous avez seulement quelques minutes pour lui présenter votre offre et le convaincre. Comment mettre ces quelques minutes à votre avantage ? En étant clair et concis.

Énoncez l’objectif de votre appel de façon concise avant de développer les caractéristiques de votre offre et ses avantages pour l’interlocuteur. Vous devez toutefois éviter de trop argumenter et de trop vous étaler. Vous devez être bref en vous assurant que le message soit bien passé. Le choix des mots sera ici crucial. Évitez les termes techniques qui demandent de longues explications à côté. Privilégiez plutôt des phrases courtes avec des mots impactants, compréhensibles et positifs.

Il est également important de bien articuler. Le stress peut vous amener à parler rapidement ou à vous faire perdre vos moyens. Pour vous en défaire, mettez-vous dans de bonnes conditions psychologiques avant de passer l’appel. Pensez à vous détendre et à vous alléger l’esprit. Votre argumentaire vous sera également très utile. Avoir toutes vos idées en clair dans ce support vous aidera à trouver les mots pendant l’échange avec votre prospect.

Il faut ainsi noter que, quel que soit l’état psychologique dans lequel vous vous trouvez, il s’entendra à travers votre voix. Raison pour laquelle il est important de bien vous détendre. Plus détendu, vous laissez entendre une voix rassurante qui va également susciter l’attention de votre interlocuteur.

Utilisez une fiche de contact pour gérer votre campagne

La fiche de contact est un document qui relate les caractéristiques de chaque appel émis : la date et l’heure de l’appel, les informations sur le prospect et sur la conversation (objections, remarques, motif de refus) ainsi que les issues de l’appel (rendez-vous confirmé ou non, besoin de recontacter ou non le prospect).

Les informations contenues dans cette fiche vous permettent d’organiser vos prochaines actions, les relances et les rendez-vous. Vous pouvez également vous en servir pour vous améliorer, pour réétudier votre plan d’action et votre argumentaire.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur comment faire de la prospection en export.  Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.